Zukunftsorientierte Unternehmen planen Veränderungen auf der Basis einer gründlichen Vertriebsberatung – mithilfe einer VertriebsPotenzialAnalyse.
Mit Vertriebsberatung brachliegende Potenziale nutzen
So manche Vertriebsabteilung ahnt nicht, welche ungenutzten Potenziale in ihr schlummern. Der harte Wettbewerb jedoch macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Eine VertriebsPotenzialAnalyse (VPA), die im Rahmen einer Vertriebsberatung durchgeführt wird, hilft, Schwächen aufzudecken, Optimierungspotenzialen auf die Spur zu kommen und Qualifizierungsmaßnahmen vorzunehmen.
Helmut Seßler von der INtem-Gruppe sagt dazu: „Durch die VPA erhält das Unternehmen Aufschluss darüber, welche Schulungs- und Trainingsmaßnahmen es ergreifen muss, um die brachliegende Potenziale zu aktivieren.“ Mit der Analyse ist ein Unternehmer oder eine Vertriebsführungskraft mit der Unterstützung eines fachkundigen Beraters in der Lage, sich binnen kürzester Zeit einen systematischen und nahezu vollständigen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation zu verschaffen.
Verkaufsteam beurteilen und Vertriebsengpässe analysieren
Bei der Vertriebsberatung nehmen zum Beispiel der Vertriebsleiter und der Berater eine sehr konkrete Standortbestimmung vor. Helmut Seßler führt aus: „Wo steht unser Vertrieb, wo sollte er eigentlich stehen – darüber gibt die VPA genauen Aufschluss.“
Neben einigen grundsätzlichen Fragen zur Struktur eine Vertriebsabteilung umfasst die VPA vor allem Fragen zu allen vertriebsrelevanten Faktoren, so auch Fragen zur Verkaufsmannschaft: „Wie beurteilen Sie Ihre Verkäufer in Bezug auf …“ – hier werden Faktoren analysiert wie zum Beispiel: Produktpräsentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Kundenorientierung, Eigenmotivation, Fragetechnik, Bedarfsanalyse, Preisverhandlung, Zeit- und Selbstmanagement.
Im Fokus stehen überdies Fragen zum Vertriebsengpass: Nehmen die Verkäufer zu wenig Kundentermine wahr? Akquirieren sie zu wenig Neukunden? Gewähren sie allzu großzügige Preisnachlässe?
Unbefangenen Blick auf die Vertriebsabteilung werfen
Hinzu kommen Fragen zu den Akquisitionswegen, die oft auf Optimierungsmöglichkeiten in der Akquisition aufmerksam machen. Auch die Anzahl der Kundentermine, die Abschlussquote und die Ergebnisse der Neukundengewinnung und der Monatsumsatz gehören zu den Analysemodulen der VPA.
Helmut Seßler erläutert: „Mit der VPA wird das Können der Verkäufer beurteilt, und zwar aus der Sicht des Vertriebsleiters. Zudem ist von Vorteil, wenn ein externer Berater die Analyse durchführt, der einen unbefangenen Blick auf die Vertriebsabteilung werfen kann. Denn der Vertriebsleiter ist oft nicht in der Lage, den offensichtlichen Schwachpunkt des Vertriebes zu erkennen. Da spielt der berühmt-berüchtigte blinde Fleck eine wichtige Rolle.“
In vielen Fällen hilft es dem Vertriebsleiter schon, in einer ruhigen Minute und mit dem strukturierten Fragebogen die Dinge, die tagtäglich in der Vertriebsabteilung ablaufen, zu reflektieren. Durch die VPA kann er eine Vogelperspektive einnehmen und die Arbeit der Verkäufer aus der Distanz betrachten.
Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit analysieren
Für jedes der Faktorenfelder bestimmen Vertriebsleiter und Berater einen Ist- und einen Sollwert. In Balkendiagrammen werden die Angaben anschaulich dargestellt: Die Auswertung der VPA und die grafische Visualisierung der Ergebnisse erfolgt über eine Datenbank. So wird dem Vertriebsleiter die Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit, zwischen Erwartung und Realität deutlich vor Augen geführt.
Helmut Seßler resümiert: „Die VPA zeigt auf einen Blick, an welchen Stellen der Vertriebsleiter ganz laut um Hilfe schreien und sein Verkaufsteam auf Weiterbildungen schicken muss.“
Zusammenhänge erkennen
Zudem erlaubt die VPA, Zusammenhänge zwischen einzelnen analysierten Faktoren zu erkennen. Helmut Seßler gibt ein Beispiel: „Wenn bei einem Verkäufer die Anzahl der Kundenbesuche zu wünschen übrig lässt und er sich zudem schlecht organisieren kann, also sein Zeit- und Selbstmanagement einen niedrigen Istwert aufweist, besteht hier wahrscheinlich ein Zusammenhang – und der Ansatzpunkt für eine konkrete Trainingsmaßnahme.“
Weitere Informationen: INtem-Gruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: +49 / 621 / 43876-0, Fax: +49 / 621 / 43876-10, E-Mail: info@intem.de, Internet: www.intem.de
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.