Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, weist auf den Fachkräftemangel im IT-Vertrieb hin und benennt die fünf zentralen Anforderungen an IT-Lösungsverkäufer.
München, 8. Mai 2012. Fachkräfte in der IT sind Mangelware – und gute Vertriebler für die IT-Unternehmen erst recht. Dieser Umstand spitzt sich aktuell zu, weil erfolgreiche Unternehmen heute viel höhere Maßstäbe an Vertriebsmitarbeiter anlegen müssen, um ihre Verkaufspotenziale und bislang ungenutzte Chancen stärker auszuschöpfen. Nach welchen Kriterien sollten Personalentscheider in Unternehmen also künftig neue Vertriebsmitarbeiter auswählen oder vorhandenes Personal weiter entwickeln? Die fünf wesentlichen Anforderungen an IT-Lösungsverkäufer hat der Experte für IT-Vertrieb Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, in einer Liste zusammengefasst. Er richtet sich damit an Unternehmen, die eine verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele aktivieren möchten. Sein Ansatz: „Der Vertrieb in IT-Unternehmen braucht heute keine Produktverkäufer, sondern Lösungsverkäufer!“ Seiner Erfahrung nach müssen Unternehmen immer seltener ein Stück Software oder Hardware verkaufen, sondern sehr viel häufiger Lösungen für komplexe Aufgabenstellung. Da geht es um Lösungen aus den Bereichen Virtualisierung, Mobility und natürlich Cloud-Services.
„Viele Vertriebler wissen in der Theorie schon, wie man solche Lösungen verkaufen kann, nur wenden sie ihr Wissen häufig noch viel zu wenig an. Vertriebler müssen jetzt den Übergang schaffen vom grundsätzlichen „Wissen“ zum „Können“ – denn sonst verlieren ihre Arbeitgeber Marktanteile“, warnt Wegner. Ein weiterer, wesentlicher Aspekt ist auch das „Können“ wollen, das heißt die Einstellung zur Verhaltensänderung. Notwendig ist daher auch ein Umdenken bei den Unternehmen selbst: Gefragt ist die Neuorientierung bei der Suche nach geeigneten Fachkräften beziehungsweise bei der Qualifizierung ihrer bestehenden Vertriebsteams und -partner. Ungelöst scheint dabei in vielen IT-Unternehmen die Frage, wie man denn rechtzeitig erkennen kann, dass ein Vertriebler die richtige Konfiguration mitbringt und im Unternehmenssinne entwickelbar ist. Unterstützung leistet hierbei die evolutionplan GmbH unter anderem mit einem Soll-Kompetenzprofil für den zukünftigen IT-Lösungsverkäufer und ihrem sechsmonatigen Entwicklungsprogramm, welches im August 2012 wieder in Frankfurt startet.
Dies sind nach Erfahrung von evolutionplan die fünf wesentlichen Anforderungen an einen IT-Lösungsverkäufer:
1. Der Einstieg in ein Verkaufsgespräch muss über ein Thema erfolgen, nicht über ein Produkt. Bevor der IT-Lösungsverkäufer mit dem Kunden über Features und Funktionalitäten sprechen kann, muss er zunächst herausfinden, welche Fragestellungen und Probleme den Gesprächspartner beschäftigen.
2. Um erfolgreich zu verkaufen, ist daher zunächst zu identifizieren, ob der Kunde überhaupt Bedarf hat. Nicht überall, wo Interesse besteht, ist Bedarf vorhanden. Hat der Ansprechpartner eine Vorstellung davon, wie ein gewünschter oder notwendiger Soll-Zustand aussehen soll? Auch ein unscharfer Bedarf kann ermittelt werden, zum Beispiel über eine bezahlte Analysephase oder die Durchführung einer Vorstudie. Manchmal kommt es auch darauf an, die Prioritäten beim Kunden zu verändern.
3. Relevant ist es weiterhin zu erkennen, wer schlussendlich beim Interessenten die Entscheidung für ein Produkt, eine Lösung oder einen Service treffen wird. Wer hat das Budget, wer hat den Bedarf, wer entscheidet? Wer dies nicht frühzeitig herausfindet, verhandelt unter Umständen monatelang mit den falschen Gesprächspartnern, um am Ende doch keinen Verkaufsabschluss zu erzielen.
4. Für jeden Kunden müssen individuelle Nutzenargumente gefunden werden. Diese sind weit wichtiger als aggressive Preisstrategien. Neben dem Return of Investment, der häufig nicht leicht in Euro zu ermitteln ist, zählen für Kunden weitere rationale Gründe sowie emotionale Motive. Diese gilt, es im Verkaufsprozess zu ermitteln und gezielt als Verkaufsargumente einzusetzen.
5. Die Qualität der Forecasts zu erhöhen, ist eine weitere zentrale Anforderung an IT-Lösungsverkäufer. Dies lässt sich erreichen, wenn der Lösungsverkäufer den Verkaufsprozess sicher beherrscht und sieben Verkaufsstufen als Quality Gates ernst nimmt. Im Folgenden wird er sich dann mit den richtigen Interessenten beschäftigen und keine Zeit mit Ansprechpartnern vertrödeln, die nicht die Absicht haben, unterbreitete Angebote auch tatsächlich anzunehmen.
Zu den fünf Anforderungen an IT-Lösungsverkäufer ist bei der evolutionplan GmbH jetzt der kostenfreie Report „Vom Produkt- zum Lösungsverkäufer“ als Download erhältlich: http://bit.ly/KJ4pgj
evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.
Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.
Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen
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