Verkaufstrainer sollten nicht als Einzelkämpfer agieren, sondern sich starke Partner suchen, die sich in einem Trainernetzwerk gegenseitig unterstützen.
Das Trainernetzwerk als „Auffangnetz“
Das operative Geschäft, Stress und andere Belastungen führen beim Verkaufstrainer manchmal dazu, dass die Motivation auf eine harte Bewährungsprobe gestellt wird. Dann hilft ein Trainernetzwerk, den vom Burn-out-Syndrom bedrohten Verkaufstrainer aufzufangen.
Helmut Seßler, erfahrener Verkaufstrainer-Ausbilder, berichtet: „Viele Verkaufstrainer fallen nach der Trainerausbildung in ein tiefes Loch. Denn nach Anfangserfolgen bricht das Geschäft oft ein, meistens weil die Akquisition vernachlässigt wird.“
Die zeitliche Belastung durch die selbstständige Existenz bleibt auch nicht ohne Folgen für das Privatleben. Dem Verkaufstrainer fehlt dann ein Ansprechpartner, der seine Probleme nachvollziehen kann. „Ein Trainernetzwerk kann als Auffangnetz dienen“, so der Verkaufstrainer-Ausbilder.
Networking mit Vorteilen
Das Problem vieler Verkaufstrainer: Nach einigen Anfangserfolgen droht die Euphorie zu verfliegen, weil der motivierende Austausch mit Menschen fehlt, die ähnliche Erfahrungen gemacht haben. Hier hilft die Zugehörigkeit zu einem Trainernetzwerk, die gleich mehrere Vorteile bietet. Zum einen sind dies die auf das operative Geschäft bezogenen Vorteile: Wenn die Trainer im Netzwerk Adressen austauschen, der Netzwerk-„Betreiber“ gemeinsame Fortbildungsveranstaltungen anbietet, die Trainer sich gegenseitig weiterempfehlen, dann hat die Zugehörigkeit zu einem Netzwerk ganz unmittelbare Konsequenzen.
Noch wichtiger ist: Ein Trainernetzwerk bietet Unterstützung, wenn es einmal nicht so gut läuft. Helmut Seßler führt aus: „Es hilft allein schon zu erfahren, dass die Kollegen ähnliche Probleme haben wie man selbst. Auf einem Trainertreffen kann der Verkaufstrainer mit Kollegen seine Motivationsprobleme reflektieren.“
Erfahrungsaustausch dient der Selbstvergewisserung
Die Gespräche im Netzwerk dienen überdies der Selbstvergewisserung, dass der Trainerberuf nach wie vor der richtige Job ist. Denn im Kollegenkreis werden auch persönlichkeitsorientierte Fragen diskutiert, wie etwa: „Welches Motiv treibt mich an, Trainer zu sein?“ Diese Gespräche bestätigen den Verkaufstrainer darin, dass es zu seinen Stärken gehört, sich in andere Menschen hineinzuversetzen. Dank des Austauschs im Netzwerk können Selbstzweifel nach und nach ausgeräumt werden. Denn im Trainernetzwerk können höchst individuelle Probleme angesprochen werden, die eben nur in Trainerkreisen anzutreffen sind.
Das Leben zwischen Büro und Tagungshotel – oft genug „aus dem Koffer“ geführt – verhindert zuweilen ein geordnetes Privatleben und macht es schwer, die verschiedenen Lebensbereiche in Balance zu bringen. Da kann ein Netzwerk aus Gleichgesinnten willkommenes Auffangbecken für die Seele sein.
Der Austausch über Erfolge beflügelt
Ein Netzwerk bietet nicht nur in schlechten Zeiten Unterstützung: Bei regelmäßigen Trainer-Treffen erzählen die Verkaufstrainer nicht nur über ihre Erfolge, sondern berichten konkret darüber, wie der Erfolg zustande gekommen ist. In aller Regel hat der Kollege ein Interesse daran zu erfahren, wie es dem anderen Verkaufstrainer gelungen ist, beispielsweise einen schwierigen Kunden doch noch von der Qualität seiner Trainingsdienstleistung zu überzeugen. Deswegen wird er nachfragen – vielleicht kann er für seine eigene Arbeit etwas lernen!
Der berichtende Trainer wiederum ruft sich die Situation noch einmal vor Augen, durchlebt sie ein zweites Mal und erhält die Bestätigung, mit dem „Problem-Kunden“ ein gutes Gespräch geführt zu haben. Der „Erfolgs-Bericht“ übt eine motivierende Wirkung auf beide Gesprächsteilnehmer aus.
Gemeinsam neue Konzepte ersinnen
In regelmäßig stattfindenden Netzwerktreffen oder bei einem Jahresend-Meeting berichten die Verkaufstrainer über ihre Erfahrungen mit Kunden, über Akquisitionsprobleme, Positionierungsschwierigkeiten und neue Trendthemen. Häufig schließt sich dem Erfahrungsaustausch ein Brainstorming an, etwa zu neuen Trainingskonzepten, die direkt aus dem operativen Geschäft entwickelt werden und daher ganz auf die Marktentwicklung zugeschnitten sind.
Doch welches Netzwerk ist das richtige? Helmut Seßler empfiehlt jedem Verkaufstrainer, der in ein Netzwerk einsteigen möchte, den Besuch eines Netzwerktreffens: „Dort kann er am besten überprüfen, ob man zusammenpasst.“
Weitere Informationen: INtem-Gruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: +49 / 621 / 43876-0, Fax: +49 / 621 / 43876-10, E-Mail: info@intem.de, Internet: www.intem.de
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.