„Sternstunde für Unternehmer“

Vortragsfeuerwerk über Marketing und Vertrieb / IHK Rheinhessen und Marketing Club Mainz Wiesbaden freuen sich über große Resonanz

WORMS. Wie ticken wir, wenn wir etwas kaufen? Wie kann ich als Unternehmer dieses Wissen in der Praxis nutzen? Und wie kommt meine Botschaft auch wirklich bei meinen Kunden an? Um diese Fragen ging es in der „Sternstunde für Unternehmer“, die von IHK Rheinhessen und Marketing Club Mainz Wiesbaden e.V. im Wormser veranstaltet wurde und zahlreiche Interessierte lockte. Andrea Wensch, Geschäftsführerin der IHK Rheinhessen, und Heinz Meloth vom Vorstand des Marketing Clubs versprachen „intensive Impulse, kurz und knackig“. Wensch wertete die sechs Kurzvorträge als ein spannendes und weiterführendes Angebot für in der Region tätige Geschäftsleute. Meloth führte durch die Veranstaltung.

Elke Behrendt zündete das Vortragsfeuerwerk unter dem Titel: „Der Auftragsmagnet: Wenn Sie und Ihre Kunden sich verstehen“. Das Unbewusste spiele bei Kaufentscheidungen eine enorme Rolle, sagte sie. Was sich im Kopf des Verkäufers abspiele, wirke auch nach außen in seiner Ausstrahlung. „Nur zehn Prozent unserer Entscheidungen fällen wir bewusst“. Damit sich Kunden gut verstanden fühlten, müsse man sie wertschätzen. „Der Kunde kauft von Ihnen nicht nur Problemlösungen, sondern er kauft auch Gefühle“. Wichtig sei daher, die Welt mit den Augen des Kunden zu sehen. Das könne aber nur, wer sich auch selbst gut kenne. „Fangen sie da an!“, forderte Behrendt und griff sich an die eigene Nase.

„Warum nicht fragen? Keinen Auftrag haben Sie doch schon vom Kunden!“, lautete das Credo von Clemens Adam. „Fragen schließen einen Kunden auf, sie sind der Schlüssel im Kopf des Kunden“, sagte Adam. Wer Kunden frage, erhalte nicht nur Informationen. Der Kunde werde sich auch selbst klarer über seine Wünsche. „Und das festigt die Kaufentscheidung“. Fragen helfen außerdem dabei, nicht aneinander vorbeizureden. Dies zeigte Adam an zwei einfachen Aufgaben: Er bat Zuhörer, ein Glas zu zeichnen und den Begriff Qualität zu definieren. Die Unterschiede in den Antworten und Zeichnungen waren verblüffend. Adam folgerte: Wer bei Begriffen nachfragt, nimmt den Kunden ernst und vermittelt ihm Sicherheit. Kunden-Antworten sollten daher immer auch in eigenen Worten wiederholt und dann noch einmal bestätigt werden. Zudem erhalte man so die besten Verkaufsargumente. Auf keinen Fall vergessen solle man die Frage: „Wann darf ich liefern?“

„Wie gewinne ich neue Kunden?“ Dieses Thema nahm sich Falk Kähny vor, mit Blick auf das Internet. Kähny: „Nur ein attraktiver Internetauftritt erreicht die Zielgruppe.“ Eine ansprechende grafische Gestaltung allein reiche aber nicht. Gute Überschriften seien nötig, um bei Kunden Interesse zu wecken, und fundierte Texte ebenso, um vertiefende Infos zu geben und dafür zu sorgen, dass die Seiten überhaupt von Suchmaschinen gefunden werden. Kundendaten erhalte jedoch nur, wer darüber hinaus etwas biete, oder noch besser: etwas verschenke. Ideal sei, wenn der objektive Wert des Geschenks dabei ersichtlich ist. „Angenommen, Sie verschenken ein Lehrvideo, dann empfiehlt sich ein Link etwa zu Amazon, wo der reguläre Preis zu sehen ist“. Wer Kontaktdaten habe, tue gut daran, die Infos „häppchenweise“ zu liefern. „So schaffen Sie eine Beziehung und bauen Vertrauen auf – und das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.“ Gut sei es auch, auf der Homepage zufriedene Kunden zu Wort kommen zu lassen.

„Getrickst, gefälscht und selbst aufs Kreuz gelegt: Die Anatomie unserer Kaufentscheidung“ – unter diesem Titel wies Kai-Jürgen Lietz nach, dass wir uns bei einer Kaufentscheidung erstaunlich wenig auf unsere Vernunft verlassen können. Dazu führte er sogar das Publikum aufs Glatteis, stellte es vor zwei Kauf-Alternativen und zeigte dann, dass sich die Mehrheit nicht rational entschieden hatte. Seine Erklärung: „Gekauft wird, wenn das Gefühl für einen Bedarf vorhanden ist und wenn man sich sicher ist, etwas Richtiges zu kaufen“. Oft fehlten aber messbare Faktoren. Eine Umfrage im Publikum bestätigte: jeder hatte schon einmal etwas gekauft, von dem sich hinterher herausgestellt hat, dass es nie gebraucht wird. „Vertrauen, Risiko, Gruppendenken und Intuition beeinflussen eine Kaufentscheidung“, sagte Lietz. Daher seien beim Verkauf eine gepflegte Erscheinung, ein gut sortierter Laden und schönes Ambiente tatsächlich wichtig.

Mathias Garten stellte den „Presentation-Booster“ vor, um die Wirkung auf eine Zielgruppe zu verstärken: „Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe, nicht auf den Inhalt, wenn Sie einen Vortrag vorbereiten“, riet der diplomierte Medienfachmann. Schmunzeln erntete er im Publikum, als er das Bild einer verbissenen alten Frau zeigte, die sich unnahbar hinter einem Gewehr verschanzte. Seine Botschaft dazu lautete: „Es kommt immer darauf an, wie Sie auf andere wirken!“. Und noch einen Fehler gelte es zu vermeiden. Hierzu zeigte Garten das Bild eines hoffnungslos überladenen Schwertransporters: „Viele Referenten wollen bei Vorträgen zu viel Inhalt auf die Straße bringen“. Besser sei es, den Inhalt exakt auf die Zielgruppen aufzuteilen. „Schauen Sie sich Ihre Zielgruppe deshalb ganz genau an und visualisieren Sie nach dem Baukastensystem“. Für manche sei die Problem-Lösungs-Strategie besser, für andere das Storytelling, für wieder andere die Hollywood-Dramaturgie. „Vergessen Sie vor allem, dass Sie in einer Präsentation 100 Prozent der Zuhörer erreichen können.“

„Gesundheit ist machbar – Krankheit auch“, warnte Jürgen Seckler. Er belegte an Umfragen, dass Menschen nichts so wichtig ist wie die Gesundheit. Trotzdem handelten die meisten so, wie es schon Voltaire beklagt hat: „Die erste Hälfte unseres Lebens opfern wir Gesundheit, um Geld zu erwerben; die zweite Hälfte opfern wir Geld, um Gesundheit wieder zu erlangen“. Dabei brauche man nicht gleich Sportler werden, um gesund zu leben. Es genüge schon, den ganz normalen Tagesablauf so zu ändern, dass man sich mehr bewege – also Treppe statt Fahrstuhl, und Laufen statt Haustürparken. In diesem Sinne ließ Seckler sein Publikum auch gleich etwas für die Gesundheit tun: „Stehen Sie mal alle auf! …und setzen Sie sich wieder! …aufstehen …setzen…“ – erst nach mehreren Wiederholungen folgte die pfiffige Erklärung, für die Seckler auch viel Applaus bekam: „Sie betätigen gerade 200 Muskeln!“ Zur Gesundheit gehöre außerdem geistiges Wohlbefinden („Denk auch mal an dich!“) und das soziale Wohlbefinden („Pflegen Sie Freundschaften!“). Und ganz wichtig war ihm der Appell: „Fang“ heute an, es ist nie zu spät!“.

Im Anschluss war bei Brezeln und rheinhessischem Wein Gelegenheit, sich auszutauschen und mit den Referenten ins Gespräch zu kommen. Während der Veranstaltung wurden auch Bücher zu den Themen verlost. Alle Folien zu den Vorträgen können Interessierte im Internet abrufen unter www.rheinhessen.ihk24.de.

Über den Marketing-Club Mainz-Wiesbaden
Im Marketing-Club Mainz-Wiesbaden sind Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsverantwortliche zahlreicher Unternehmen der Region sowie Inhaber und leitende Mitarbeiter von Unternehmensberatungen, Werbe- und PR-Agenturen sowie Marktforschungsunternehmen vereint. Er ist mit rund 340 Mitgliedern einer der größten der 65 Marketing-Clubs im Deutschen Marketing-Verband e.V., dem mehr als 13.000 Mitglieder angehören. Informationen unter www.mc-mainz-wiesbaden.de

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