Immer mehr Unternehmen suchen die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebscoachs, um ihre Verkäufer im Beziehungsmanagement zu schulen.
Die Rückkehr des Beziehungsmanagements
Vertriebsleiter haben in der Vergangenheit heftigen Druck auf ihre Verkäufer ausgeübt, indem sie sie auf Schulungen zum abschlussorientierten Hard Selling geschickt haben. Der Grund: Vermeintlich schnelle Umsätze waren eher gefragt als der langfristige Vertrauensaufbau. Das ist als Fehler erkannt worden. Mittlerweile schwenken viele Vertriebsleiter um. Ein Vertriebscoach kann helfen, dass die Verkäufer wieder zum Beziehungsmanagement in der Lage sind.
Helmut Seßler von der INtem-Gruppe erläutert: „Das Hard Selling hat zwar zu Schnellschussverträgen und -geschäften geführt, aber auch verbrannte Erde hinterlassen. Wer immer nur dem Abschluss Priorität einräumt, setzt den Kunden und seine Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse an die zweite Stelle.“ Und darum ist es wichtig, dass die Verkäufer wieder zu Beziehungsmanagern werden. Dabei ist die Unterstützung durch einen Vertriebscoach hilfreich.
Erst Beziehung aufbauen, dann verkaufen
Helmut Seßler fasst den entscheidenden Unterschied zwischen Hard Selling und dem Verkauf durch Beziehungsmanagement zusammenfassen: „Abschlussorientiertes Verkaufen führt nicht automatisch zum Beziehungsaufbau. Jedoch: Der Vertrauensaufbau durch Beziehungsmanagement führt meistens auch zum Abschluss, weil der Verkäufer so tief in die Welt des Kunden eintaucht, dass dieser Vertrauen zu ihm fasst und seinen Argumenten folgt.“
Ein Vertriebscoach kann den Verkäufern die Vorteile und die Vorgehensweise des Beziehungsmanagements verdeutlichen und darstellen, dass sich die Kundenbeziehung auch auf die Vorgespräche und die After-Sales-Betreuung bezieht und über mehrere Kontakte hin aufgebaut werden muss. Helmut Seßler betont: „Beziehungsaufbau ist die Voraussetzung fürs Verkaufen.“
Verkaufen ist mehr als verkaufen
Umfragen und Studien belegten, dass der Kunde weder mit dem Hochdruckverkäufer zu tun haben will, noch mit dem „Honig-um-den-Bart-Schmierer“. Er will vielmehr sicher sein, dass er vom Verkäufer ehrlich informiert wird. Zwar darf dem abschlussorientierten Verkäufer nicht abgesprochen werden, er beabsichtige dies nicht auch. Aber der beziehungsorientierte Verkäufer, der die Kundenbeziehung vor den Abschluss stellt und entsprechend handelt, präsentiert und argumentiert, wirkt in dieser Hinsicht glaubwürdiger.
Helmut Seßler argumentiert: „Um dies bestätigt zu sehen, muss sich jeder nur einmal selbst fragen, wem er lieber begegnet: dem abschluss- oder dem beziehungsorientierten Verkäufer.“
Emotionale Zustände und Gehirnforschung
Beziehungsmanager sind Hersteller von guten Kundenzuständen. Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehungskultur ist auch deswegen so wichtig, weil beim gelungenen Beziehungsaufbau im direkten persönlichen Kontakt positive Energien und Gefühle geweckt werden. „Diesen Verkäufer mag ich, und ich spüre, dass er Interesse an mir als Mensch und Person hat, nicht nur in meiner Eigenschaft als Käufer“ – diese Kundengedanken sind erstrebenswerter als: „Dieser Verkäufer will mir nützlich sein, er will mir ein tolles Produkt verkaufen.“
Verkaufen ist eben mehr als nur verkaufen. Es geht um menschliche Interaktionen, um Gefühle und Emotionen, die in der Kommunikation zwischen Menschen aus Fleisch und Blut geweckt werden.
Helmut Seßler führt aus: „Die Hirnforschung belegt, dass die meisten Kaufentscheidungen innerhalb von Sekunden getroffen werden – und zwar vom Chef Unterbewusstsein. Und diese Instanz lässt sich nicht über das abschlussorientierte Verkaufen erreichen. Dies gelingt nur über das Beziehungsmanagement, mit dem der Verkäufer in Sekundenschnelle die Sympathie des Kunden erringt.“
Es bleibt festzuhalten: Die Hauptaufgabe des Vertriebscoachs liegt darin, einem Verkäufern die Instrumente des Beziehungsmanagements nahe zu bringen: Wie tauche ich in die Vorstellungswelt des Kunden ein, wie baue ich Gemeinsamkeiten auf, wie erwecke ich die Sympathie des Kunden?
Weitere Informationen: INtem-Gruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: +49 / 621 / 43876-0, Fax: +49 / 621 / 43876-10, E-Mail: info@intem.de, Internet: www.intem.de
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.