Menschen wohnen in Häusern. Wollen viele Menschen ein Haus besitzen, ist es wertvoll.

Vom Wertgutachten zur Marktwertanalyse – Wohngefühl löst tradiertes Fachdiktat immer mehr ab, wenn es um privat genutzte Immobilien geht und die potenziellen Eigentümer für den eigenen Bedarf kaufen.

Frau Rösler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen führend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung. Sie nehmen eine völlig neue Sichtweise ein und demonstrieren damit ein außergewöhnliches Trendgespür. Analysen über Markt- und Bevölkerungsentwicklung, sowie neue Herangehensweisen prägen ihren richtungsweisenden Ansatz.

Dass eine bestehende Immobilie bewertet werden muss, um einen Preis zu ermitteln, der im Falle des Verkaufs, der Versteigerung oder sonstigen Veräußerung oder Einordnung in ein Vermögen festgesetzt werden kann, ist mir als Architektin bekannt. Dafür gibt es bewährte Verfahren, die teilweise sogar relevanten Vorschriften unterliegen. Wenn Sie von einer Marktwertanalyse sprechen, ist das doch etwas sehr ähnliches, oder?

Ja und nein. Das „Ja“ bezieht sich auf die Absicht, einen Wert zu ermitteln, der in entsprechendem Kontext bezifferbar ist. Der Kontext wird in der Mehrheit der Fälle eine Währung sein. Das „Nein“ richtet sich ganz klar gegen die bisherige Vorgehensweise, die überwiegend auf  das Gebäude abstellt, also Maße und Größenordnung des Baukörpers, dessen Beschaffenheit, die Ausstattung, ggfs. den Ertragswert und die Ausführung. So kommen relativ hohe Werte für Immobilien zustande, die trotzdem niemand  kaufen möchte und die selbst hartnäckig und über Jahre niemanden davon überzeugen, ein Objekt der Begierde werden zu können.

Eine Marktwertanalyse, wie wir – die PPM AG – sie zur Einschätzung einer Immobilie durchführen, setzt den Fokus zunächst nicht auf das Gebäude, sondern auf den Menschen. Wir beschäftigen uns seit 2002 sehr intensiv mit den qualitativen Auswirkungen der demografischen Entwicklung – also den immer mehr auffächernden Lebensstilen – und beginnen von dort aus, eine Immobilie zu analysieren. Die Ausgangsfrage ist: welcher Lebensstil würde zu dieser Immobilie passen.

Das erscheint gleichzeitig irritierend wie herausfordernd. Sie stellen also zunächst das Gebäude in seinem Istzustand auf Platz 2 und wählen geeignete Zielgruppen aus? Wie genau funktioniert das?

Zielgruppen in unserem Verständnis definieren sich durch den Lebensstil und die Alltagsbedürfnisse, die ausschlaggebend sind, um den gewählten Stil möglichst mühelos aufrecht halten zu können. Wir geben dem potenziellen Käufer also schon Priorität in unserem Ansatz, bevor wir ihn persönlich kennen gelernt haben. Menschen leben heute intensiver, müssen mehr und schneller leisten – privat und beruflich – verfügbar sein und haben keine freien Ressourcen, sich einer Immobilie anzupassen, die sich eigentlich gegen  ihren Lebensstil wendet.

Können Sie das einmal konkretisieren?

Noch vor fünfzehn bis zwanzig Jahren konnten gebrauchte Immobilien auch in einem stark renovierungsbedürftigen Zustand schnell verkauft werden, weil es genügend Heimwerker gab, die genau solche Objekte suchten und dann in jahrelangem persönlichen Einsatz liebevoll umgestalten. Diese Zielgruppe ist heute kaum noch wahrnehmbar und tritt nur im Ausnahmefall noch in Erscheinung.

Bedeutet dies, dass renovierungsbedürftige Häuser keine Chance mehr haben, einen neuen Eigentümer zu finden?

Hier kann ich zunächst mit dem Klassiker antworten: das hängt von der Lage ab. Falls es sich um eine Topp-Großstadt-Lage handelt, wird es einen Bauträger oder Entwickler geben, selbst wenn dieser aus dem semiprofessionellen Umfeld kommt, der hier einsteigt und eine Luxussanierung durchführt. Das trifft natürlich nur auf sehr wenige Perlen zu. Für suburbane Lagen und solche, die nicht über eine entsprechend spektakuläre Bausubstanz verfügen, sieht es dagegen schlecht aus.

Kommen wir noch einmal auf Ihren Ansatz der Marktwertanalyse und die Zielgruppen zurück. Wie geht es weiter, wenn Sie eine Zielgruppe ins Auge gefasst haben und eine konkrete Immobilie verkauft werden soll?

Abhängig davon, ob es sich um eine oder mehrere Zielgruppen handelt, die wir für eine Immobilie herausgefiltert haben, unterstellen wir, dass aus diesem Kreis aktuell Menschen auf der Suche nach einer geeigneten Immobilie sind. Wir versetzen uns also in deren Situation und betrachten bzw. durchforsten den Markt aus diesem Blickwinkel. Daraus ergibt sich ein Bericht, der uns ziemlich genau darstellt, was die angenommenen Suchenden und damit die potenziellen Käufer für unsere Immobilie, ebenfalls vorfinden. Durch das Einsetzen  der Web gestützten Suche sind potenzielle Käufer heute besonders gut informiert, das darf man auf keinen Fall unterschätzen. Daher sollte der Verkäufer mindestens so viel über den Marktabschnitt wissen, wie sein Suchkunde. Sonst disqualifiziert man sich sehr schnell und wird als Profi nicht mehr ernst genommen.

Entsprechend der Typisierung der Lebensstile haben wir Aspekte herausgearbeitet, die die jeweiligen begehrten Highlights ausmachen und so prüfen wir jetzt, was davon direkt oder mittelbar das Verkaufsobjekt zu bieten hat. Ein mittelgroßer Garten z.B. kann für eine Familie mit Kindern attraktiv sein, nicht aber, wenn das Haus zu weit weg von erreichbaren Kindergarten- oder Schulangeboten liegt. Insofern kann im Abgleich mit den Typ-Kriterien der Garten eventuell ein Malus sein, oder er korreliert mit einer Zielgruppe, die den Garten als Lifestyle-Kriterium (Gartenparties, Pilcher-Garten, Kochgarten etc.) begrüßen würde. Die Zielgruppen-Übereinstimmung bestimmt dann, in welchen Stilen (Fotoauswahl, Beschreibungen, Text Stil) wir das Haus anbieten, in welcher Form wir das tun und wo wir auf potenzielle Kaufinteressenten sogar direkt zugehen.

Das klingt in meinen Ohren schon nach viel Arbeit.  Nicht nur hinsichtlich der eigentlichen Immobiliensuche, sondern insbesondere im Hinblick des spannenden Abgleichs „Immobilie – Mensch“. Wäre es da nicht einfacher, man überlässt es klassisch dem Interessenten, was er mit einer Immobilie anfangen will?

Wir schreiben dem neuen Eigentümer nicht vor, was er mit der Immobilie machen darf. Es  geht darum, dass der Suchende aus dem immer unüberschaubarer werdenden Markt der Angebote, die in der Einzelauflistung der Highlights „Buntes und Vermischtes“ ausloben – manche leben auch von der Reduktion und lassen das Wesentlich weg – überhaupt eine Chance hat, sich effizient zu orientieren. Wir wissen von ganz vielen Kunden, die bei uns besichtigt haben, dass sie unser Ansatz angenehm verblüfft hat. Die meisten erzählen von sich aus, wie unzufrieden sie die „Herumsucherei“ macht, die ihre positive Stimmung  vor einer Besichtigung  danach ins völlige Gegenteil, ja teilweise in Empörung umschwingen lässt. PPM AG möchte das niemandem zumuten. Auch wenn eine Immobilie, die jemand mit uns besichtigt hat,  nicht sein Kaufobjekt wird, hören wir regelmäßig: Aber das Haus ist tatsächlich so, wie sie es beschrieben haben. Das betrachten wir als großen Erfolg und Bestätigung für unseren Ansatz.

Aber über den Kaufpreis haben wir jetzt gar nicht mehr gesprochen. Wie kommt der zustande und wie stehen Hauseigentümer – das sind ja auch Ihre Kunden – denn zu Ihrer Vorgehensweise?

Wichtiges Ergebnis der partiellen Marktsondierung ist, dass wir mit einem recht exakten Preisfenster zurückkommen, das sich auf das aktuell vorhandene Angebot bezieht. Und jetzt bewerten wir ganz klassisch und wie das zu der Immobilie passt, um die es geht. Das so gewonnene Resultat erörtern wir mit dem Eigentümer und stellen ihm ausführlich dar, wie es zu dieser Einschätzung kommt. Der Preis, den wir vorschlagen, kann höher sein, als er erwartet hat. Er kann auch niedriger oder deutlich niedriger sein, das hängt stark davon ab, welche Vorstellungen unser Kunde sich vorab gebildet hat. Das größte Problem baut sich immer da auf, wo sich eine Preisvorstellung auf die Addition der eigenen Investitionen der letzten Jahrzehnte bezieht. Der Wert im Sinne eines Kaufpreises wird heute nahezu ausschließlich dadurch bestimmt, wie gut es gelingt, die Bedürfnisse des kaufbereiten Nachfragers zu treffen. Wir verzichten jedenfalls auf den Auftrag, wenn der Kunde eine Preiserwartung vorgeben will, die sich nicht mit den Ergebnissen unserer Analyse verträgt. Nicht nur, dass aus unserer Warte heraus seine Immobilie so nicht verkäuflich sein wird, nein, einmal falsch angefangen, wird sie es selbst dann kaum noch sein, wenn der Preis später gesenkt wird. Wie gesagt: das Internet verzeiht solche Fehler nicht ungestraft.

Die Zeiten, in denen die Nachfrage generell höher war, als das Angebot und somit auch überteuert verkauft werden konnte, sind vorbei. Und das wird nicht durch eine Finanzkrise bestimmt – weder die letzte, noch die nächste –  sondern in erster Linie dadurch, dass seit dem Pillenknick Anfang der 60er Jahre Millionen von Menschen nicht geboren worden sind. Diese haben auch keine Kinder bekommen und all diese benötigen auch keinen Wohnraum. Tendenz für die nächsten vierzig bis fünfzig Jahre: eine weiterer und zunehmender Rückgang der Nachfrage. Und daher ist es alternativlos, alles zu tun, um die vorhandene Kaufkraft möglichst stimmig auf das für sie geeignete Angebot zuzuführen. So sind beide Parteien – Käufer und Verkäufer – zufrieden zu machen. Und unsere Geschäfte können weiter prosperieren.

Das Interview führte:

Heike Maria Bachus

Architektin AKH

Feng Shui-Expertin und Mitglied im Berufsverband für Feng Shui und Geomantie e.V.

Inhaberin Büro Freunde schöner Räume

Kooperationsmanagerin

Netzwerkpartnerin von Aperto LifestyleWohnen

http://bauen-fengshui.de

http://malerische-wohnideen.de

Loreleiring 11, 65197 Wiesbaden
0611-9877081  Email info@bauen-fengshui.de

Interviewpartnerin:

Monika M. Rösler

Vorstand und Gründerin der PPM Pole Position Marketing AG

Immobilienmarketing für private und gewerbliche Eigentümer
Suche – Verkauf – Suche ohne Makler – Konzeptentwicklung

www.ppm-ag.com

Am Wiesengrund 18, D-65510 Idstein
06126 229356  Email ppm@ppm-ag.com