Studie ermittelt aktuelle Anforderungen an Pharmavertrieb
Berlin, 5. November 2012. Fachärzte und Allgemeinmediziner halten viel von der Idee eines neuen Tandem-Hybridaußendiensts, bei dem zwei Pharmaberater, einer vor Ort und einer inhouse, die Ärzte gemeinsam ansprechen und betreuen. Dies ist das Ergebnis einer der ersten Befragungen von deutschen Ärzten aus dem niedergelassenen und Klinikbereich zu dem innovativen Geschäftsmodell. Die Hochschule für Wirtschaft und Technik Aalen (HTW) sowie die Berliner Dialogmanufaktur +49 med nahmen gemeinsam die Befragung vor, um die Wirksamkeit und Akzeptanz von Außendienstaktivitäten zu ermitteln.
Für die Befragung wurden die Ärzte gebeten, den Tandem-Hybridaußendienst mit einem herkömmlichen Außendienst zu vergleichen. Autor der Studie ist der Lehrbeauftragte Dr. Bodo R. V. Antonic, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens „Die Kontur“: „Die Studie zeigt, dass die Ärzte den Tandem-Hybridaußendienst als sehr gute Alternative gegenüber dem bestehenden klassischen Außendienst sehen.“
Für den Vergleich der Außendienstmodelle wurde über das Ärzte-Netzwerk „coliquio“ ein für Deutschland repräsentatives Panel von insgesamt 155 Fach- und Allgemeinärzten unterschiedlicher verordnungsintensiver Disziplinen aus Kliniken und Praxen befragt. Die Ärzte gaben an, dass für ihre Verordnungen die fachliche Kompetenz der Berater mit Abstand die meiste Relevanz habe. Außerdem wünschen sie sich, dass Pharmaberater unaufdringlich sind und konkrete Informationen auf konkrete Bedürfnisse liefern. Generell erachteten die befragten Mediziner „Unaufdringlichkeit“, „fachliche Kompetenz“ und „wissenschaftliche Objektivität“ als die wichtigsten Außendiensteigenschaften. Hier sehen sie bei den herkömmlichen Modellen auch den größten Veränderungsbedarf.
Der neuartige Tandem-Hybridaußendienst schneidet bei den Medizinern in allen Disziplinen besser ab als herkömmliche, durchschnittliche Aktivitäten. Gerade bei der Verordnung von Medikamenten könnte er die Mediziner stärker beeinflussen, lautet ein Fazit. Der Zuwachs an verordnungsbereiten Ärzten beträgt hierbei laut Studie zehn Prozent. Auch trauen Ärzte dem Tandem-Hybridaußendienst am ehesten zu, bei akutem Informationsbedarf schnell zu reagieren. Des Weiteren ist ein solcher Service terminierbar, was dem Wunsch der Ärzte, zeitlich abgesprochene Fachgespräche zu führen, entspricht. Der Geschäftsführer von +49 med Thomas-Marco Steinle: „Der Tandem-Hybridaußendienst kommt demnach einem für die Ärzte idealen Zuschnitt sehr nahe. Dies zeigt auch die zunehmende Akzeptanz der Ärzte zur Videotelefonie.“
Steinle weist auf den Druck im Pharmamarkt hin und die damit einhergehenden tiefgreifenden Veränderungen im Pharmavertrieb. „Mit unserem Tandem-Hybridaußendienst hybrid sales +, den wir zusammen mit unserem Außendienstpartner sellxpert anbieten, bieten wir unseren Kunden ein hocheffizientes, innovatives Vertriebsmodell. Durch die Kombination des klassischen Außendienstes mit dialogorientierten Serviceleistungen unserer speziell qualifizierten Medizindialog-Manager können die Kunden optimal auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen eingehen.“ Mit Internetforen, Apps oder Videotelefonie stünden dafür zusätzliche Kanäle und Dialogformen zur Verfügung. Die Ärzte können selbst entscheiden, wann und wie sie mit dem Pharmavertrieb der Zukunft kommunizieren.
Der Tandem-Hybridaußendienst sei das richtige Konzept zum richtigen Zeitpunkt, ist Steinle überzeugt. Er rechne damit, dass sich damit im Vergleich zu den gängigen Außendienstaktivitäten bis zu 50 Prozent mehr Ärzte betreuen lassen. Diese hätten hohe Qualitätsanforderungen und seien nur noch über ein gut funktionierendes Beziehungsmanagement wirklich zu erreichen.
Die diesjährige abgeschlossene Veranstaltungsreihe „hybrid sales +“ hat in den Städten Berlin, München, Frankfurt und Hamburg mehr als 100 Vertriebsverantwortliche der Pharmaindustrie zu einem lebhaften Austausch angeregt.
Für Vertriebsverantwortliche der Pharmaindustrie steht die Studienzusammenfassung kostenfrei zur Verfügung. Bei Interesse wenden Sie sich bitte per E-Mail an die +49 med: hybridsales@plus49.de.
Diese Pressemitteilung sowie Hintergrundinformationen zu +49 med finden Sie im Internet unter www.plus49.de
+49 med mit Sitz in Berlin versteht sich als Dialogmanufaktur der Pharma- und Biotechbranche, der Medizintechnik sowie der Krankenkassen. Für seine Kunden bietet das 2012 gegründete Unternehmen neue Vertriebs- und Dialogformen an. Die Mitarbeiter von +49 med, alle nach § 75 AMG qualifiziert, fungieren als Medizindialog-Manager. In dieser Funktion unterstützen sie die Auftraggeber der +49 med in deren Zielgruppenansprache. Ärzte, Apotheker, Klinikpersonal und Patienten sind durch die Medizindialog-Manager der +49 med erstmalig völlig frei wählbar zu erreichen: per Audio- oder Videotelefonie, App oder Social Media – je nach Präferenz der Zielgruppe. Gründer und Geschäftsführer von +49 med sind Thomas-Marco Steinle und Anno Diekmann.
Die konsequente Nutzung aller zur Verfügung stehender technischer Ansprachemöglichkeiten gestattet einen weiteren innovativen Vertriebsansatz: Gemeinsam mit dem Healthcare-Dienstleister sellxpert offeriert +49 med deutschlandweit den ersten Tandem-Hybridaußendienst, bei dem der klassische Außendienst mit den weiterführenden, dialogorientierten Serviceleistungen von +49 med kombiniert ist.
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