Umsatzplus von fünf Prozent, Anforderungen an Außendienstmitarbeiter gestiegen
Trotz eines eher zurückhaltenden Marktes konnte der Ulmer Pharmadienstleister MARVECS seinen Umsatz im abgelaufenen Geschäftsjahr 2011 erneut um knapp fünf Prozent auf jetzt 32,7 Millionen Euro steigern. Die Zahl der Mitarbeiter erreichte im Jahresdurchschnitt erstmals die Zahl 500, ging aber zum Jahresende wegen auslaufender Projekte wieder etwas zurück. Grund für die Zurückhaltung der Pharmaindustrie war das Gesetz zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes AMNOG, das Anfang 2011 in Kraft getreten war. „Im vergangen Jahr haben viele Unternehmen erst einmal abgewartet und die gesundheitspolitische Entwicklung genau beobachtet. Darüber hinaus ging es vor allem darum, die Budgets sehr viel effizienter einzusetzen als bisher. Hier waren unsere Kunden für neue Vorschläge und Ideen sehr offen und durchaus bereit, neue Ansätze in der Praxis auszuprobieren“, fasst Katrin Wenzler, als Geschäftsführerin der MARVECS GmbH unter anderem zuständig für das Business Development, die Entwicklung im vergangenen Geschäftsjahr zusammen. Einer der wesentlichen Effekte des AMNOG war auch die zunehmende Fokussierung der Projekte. Denn da die Zeitfenster für Produkteinführungen deutlich kleiner geworden sind, mussten die Projekte entsprechend intensiv vorbereitet werden. Das betrifft beispielsweise die Zielgruppenselektion, bei der genau darauf geachtet wird, wie innerhalb eines kurzen Zeitraums eine möglichst breite Marktpräsenz erzielt werden kann. „Damit sind aber auch die Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter sind deutlich gestiegen. Hier werden Zusatzqualifikationen und Fortbildungen immer wichtiger. Zudem wird heute eine deutlich höhere Flexibilität bei den Mitarbeitern gefordert, wie beispielsweise die Bereitschaft, sich mit neuen Themen und Zielgruppen zu beschäftigen – etwa mit Apothekern und deren Personal“, so Josef Bailer, der als Geschäftsführer die Bereiche Rekrutierung und Projekte führt.
Für das laufende Geschäftsjahr erwartet MARVECS erneut eine positive Entwicklung. Dabei setzt das Unternehmen auf neue Konzepte und Angebote, die dazu beitragen, das Risiko der Pharmaunternehmen durch Outsourcing weiter zu minimieren und die Flexibilität weiter zu erhöhen. Ein Beispiel sind hier die Springer-Teams, mit denen MARVECS 2011 erstmals auf den Markt gegangen ist. Mit ihnen können Pharmaunternehmen Ausfallrisiken minimieren, da sie kurzfristig auf unvorhersehbare Fehlzeiten durch Krankheit, Unfall oder Schwangerschaften reagieren können, ohne dafür eigene Personalreserven vorhalten zu müssen. Ein anderes Beispiel sind die Apothekenteams, bei denen vertriebliche Aktivitäten und Schulungsangeboten zunehmend integriert werden. Aber auch in anderen Bereichen wird die Kombination aus beratender Tätigkeit und Serviceleistungen zunehmen. „Auch das Arztgespräch selbst wird sich weiter verändern. Denn der Trend geht ganz klar in Richtung einer schnellen und fokussierten Übermittlung von Informationen und Produktbotschaften. Das klassische strukturierte Arztgespräch wird in seiner Bedeutung abnehmen“, so die Einschätzung von Katrin Wenzler.
Qualität, Innovation und Flexibilität – das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 40 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab – sowohl im Vakanzmanagement als auch mit einer Vielfalt von Lösungen für den Pharmaaußendienst. Das Spektrum reicht hier von exklusiven Teams über Partnering-Teams bis hin zu Service-Teams für Apotheken, Kliniken oder Praxen. Darüber hinaus umfasst das Portfolio von MARVECS aber auch Lösungen in den Bereichen Patienten-Compliance oder Co-Promotion- und Co-Marketing. MARVECS bietet unter dem Motto „excellent sales solutions“ auf diesem Wege nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der „Mature-Phase“ von Medikamenten.
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