So entwickeln Sie für jedes Alter die optimale Marketingstrategie
Im Marketing für Privatkunden, dem sogenannten B2C-Bereich, entwickelt sich ein immer stärkerer Trend, Produkte und Dienstleistungen auf die unterschiedlichen Lebensphasen eines Menschen zu fokussieren und anzubieten. Der Nutzen liegt auf der Hand: Sie treffen die altersspezifischen Bedürfnisse Ihres Kunden zielgenauer und bauen gleichzeitig eine langjährige Kundenbindung auf, da Sie ihm über alle Lebensphasen hinweg das jeweils passende Angebot unterbreiten. So gestalten Sie Ihr Marketing nach den folgenden acht Lebensphasen:
1. Die Babyphase
In der sogenannten Babyphase sind die Eltern die entscheidende Zielgruppe, denn Babys treten noch nicht selbst als Käufer auf, ihre Eltern treffen ausnahmslos alle Kaufentscheidungen. Geben Sie Eltern stets das Gefühl von Sicherheit, das Gefühl, beim Kauf Ihres Produkts für ihr Baby die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Und vergessen Sie nie: Eltern sind (meist) eine kaufkräftige Zielgruppe, die zum Wohle ihres Kindes auch zu höheren Ausgaben bzw. Investitionen bereit ist.
2. Die Kindheitsphase
Auch wenn die Kaufkraft von Kindern noch niedrig ist, wächst ihr Wille auf Mitwirkung bei der Kaufentscheidung mit zunehmendem Alter. Das ist bereits sehr eindrucksvoll bei drei- bis vierjährigen Kindern im Supermarkt zu beobachten. Ein weiterer Effekt ist die Beeinflussung durch andere Kinder im Umfeld der Sprösslinge. Hat ein Kind ein neues Spielzeug, wollen es bald auch alle anderen. Diese Multiplikationseffekte sind für Ihr Marketing nutzbar.
3. Die Jugendphase
Jugendliche suchen permanent nach Orientierung und streben nach der Entwicklung ihres eigenen Stils. Häufig werden sie im Mode- und Freizeitbereich fündig und sind bereit, für die neuesten und derzeit angesagten „Klamotten“ viel Geld auszugeben. Hier können Sie mit den passenden Angeboten wertvolle Identifikationsmöglichkeiten schaffen.
4. Die jungen Erwachsenen
In der Phase der Volljährigkeit und der ersten Berufsjahre werden die ersten größeren Anschaffungen getätigt. Die Abnabelung vom Elternhaus vollzieht sich und die Freundin oder der Freund gewinnen immer mehr an Bedeutung. Viele Kunden in dieser Altersgruppe verfügen durch ihr selbst verdientes Geld über eine große Kaufkraft und wollen ihr Konsumbedürfnis – vor allem im Freizeit-, Kleidungs- und Wohnbereich – stillen.
5. Das mittlere Erwachsenenalter
In dieser Phase nehmen verschiedene Verpflichtungen, beispielsweise für Kinder, Immobilien oder die private Altersvorsorge, viele finanzielle Freiräume. Dennoch bringt auch dieses Lebensalter spezielle Wünsche und Bedürfnisse mit sich, wie z.B. im Freizeit-, Sport- oder Modebereich.
6. Die letzte Phase der Berufstätigkeit
In dieser Phase steigt das zur Verfügung stehende Budget häufig wieder an, denn die Kinder sind aus dem Haus, ihre Ausbildung ist bezahlt und die persönliche Kaufkraft entsprechend hoch. Das Bedürfnis, sich jetzt auch einmal wieder selbst etwas zu gönnen, ist groß.
7. Die Ruhestandsphase
Einmal im Ruhestand, steigt die zur Verfügung stehende Zeit deutlich an, doch das Einkommen, die Rente, ist geringer als zu Zeiten der Berufstätigkeit. Allerdings sind die heutigen Rentner noch sehr fit und bleiben dies in der Regel auch deutlich länger. Die Bereitschaft, sich jetzt etwas zu gönnen, auf Reisen zu gehen, Wellness-Angebote zu nutzen oder sportlich aktiv zu werden, steigt oft stark an. Und dann sind da noch die Enkelkinder, die man gerne beschenkt oder großzügig unterstützt.
8. Der alte Mensch
Spätestens in der Phase ab dem 75. Lebensjahr verändern sich das Lebensumfeld und die eigenen Bedürfnisse deutlich. Der eigene Ehepartner ist vielleicht schon gestorben, der Freundeskreis lichtet sich auch immer mehr und die eigene Gesundheit und Mobilität lassen merklich nach. Produkte und Dienstleistungen, die diesen veränderten Gegebenheiten Rechnung tragen und die Bedürfnisse nach Sicherheit und Gesundheit befriedigen, sind dann stark gefragt.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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