Die Kundenbindung ist einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg. Wenn eine Firma es nicht schafft, Ihre Bestandskunden an sich zu binden, bleibt als Ausweg nur die Akquirierung von Neukunden. Die Kaltakquise ist für Mitarbeiter, die sich in diesem Metier nicht auskennen, der sprichwörtliche Sprung ins kalte Wasser. Hat man in diesem Bereich keine Erfahrung, ist die Aussicht auf Erfolg denkbar gering. Eine unsichere, zittrige Stimme deutet darauf hin, dass der Anrufer sich seiner Sache offenbar nicht sicher ist. Überzeugende Telefongespräche sind jedoch eine der Voraussetzungen, um sich im Markt behaupten zu können. Um die Mitarbeiter im Bereich der Neukundengewinnung zu schulen, buchen immer mehr Firmen im Mittelstand ein professionelles Vertriebstraining. Der Besuch einer solchen Veranstaltung kann wahre Wunder bewirken. Das Ziel einer Verkaufsschulung ist, die telefonische Kundenkommunikation des Unternehmens zu verbessern und die Mitarbeiter so weit zu bringen, dass sie permanent neue Kunden gewinnen können.
Die Kundenrückgewinnung ist die hohe Kunst des Telefonverkaufs. Der Telefonverkäufer hat hier den Vorteil, dass er den Angerufenen nicht erst von den Qualitäten des Unternehmens überzeugen muss. In einer Telefonschulung lernen die Teilnehmer, wie man aus diesem kleinen Vorteil einen großen Nutzen zieht und den Ex-Kunden wieder zurückholt. Wer denkt, dass Telefonverkauf verboten sei, befindet sich auf dem Holzweg. Das Anbieten von Produkten und Dienstleistungen per Telefon ist nur dann untersagt, wenn zu dem Angerufenen bislang noch keine Geschäftsbeziehung bestand. Ist der Gesprächspartner aber bereits Kunde, ist der Verkauf am Telefon legal. Diese Regelung bezieht sich auf das Anrufen von Privatleuten, bei Unternehmen gibt es kein generelles Verbot. Die Vermutung, dass das angerufene Unternehmen Interesse an den angebotenen Produkten haben könnte, reicht als Grund für den Anruf aus.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch kommt nur dann zustande, wenn der Telefonverkäufer zielorientiert arbeitet. Bei einem Telefontraining lernen die Angestellten mittelständischer Unternehmen, wie man so mit den Kunden redet, dass sie irgendwann anfangen, sich für das Produkt zu interessieren. Ein Telefonakquise Leitfaden dient am Anfang des Seminars als Orientierung. Im weiteren Verlauf werden die Mitarbeiter immer sicherer und sind nicht mehr auf den Leitfaden angewiesen. Im Idealfall sind die Seminarteilnehmer nach dem Ende der Veranstaltung in der Lage, Telefongespräche souverän und kompetent zu führen – egal, ob sie im Inbound oder im Outbound arbeiten. Der Telefontrainer geht mit den Teilnehmern die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs solange durch, bis diese sich sicher fühlen und eigenständig Gespräche aufbauen können.
Die Bestandskundenpflege spielt im Mittelstand eine zentrale Rolle. Es ist ein offenes Geheimnis, dass die Akquirierung von Neukunden Unmengen an Zeit und Geld verschlingt. Daher sind viele Unternehmen bestrebt, die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter im Bereich der Kundenbindung zu verbessern. Eine Telefonschulung kann hier entscheidende Impulse geben. Beratungsgespräche sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil einer professionellen Telefonschulung. Der Telefontrainer gibt seine Erfahrungen an die Seminarteilnehmer weiter und liefert wertvolle Tipps, wie man ein Telefongespräch sinnvoll aufbaut. Am Ende soll der Kunde das Gefühl haben, dass man sich um ihn kümmert. Das Zauberwort lautet hier “lösungsorientierte Gesprächsführung”. Fühlt sich der Kunde gut beraten, hat er keinen Grund, sich ein anderes Unternehmen zu suchen.
Ein verärgerter Kunde ist kein angenehmer Gesprächspartner – so denken viele Mitarbeiter mittelständischer Unternehmen. Bei einem Verkaufstraining lernen sie, dass ein solches Gespräch auch viele Chancen bietet. Am Telefon bekommt man ein ehrliches Kundenfeedback und kann die Unternehmensstrategie entsprechend anpassen. Echte Telefonprofis können einen Kunden, der gedanklich schon zu einem Mitbewerber übergelaufen ist, wieder auf die Seite des Unternehmens ziehen. Für die Firma sind solche Mitarbeiter Gold wert. Reklamationsbearbeitung ist ein Bereich, dem von vielen Unternehmen zu wenig Beachtung geschenkt wird. Wer über geschulte Telefonverkäufer verfügt, kann sich so einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen und an der Konkurrenz vorbeiziehen.