Der Profi für Neukundengewinnung Dieter Menyhart weiß, wie Läden wieder mehr Umsatz machen können
Bequem von zu Hause oder unterwegs mit dem Smartphone – viele Menschen shoppen lieber online, als in Läden und Geschäften einkaufen zu gehen. Online lässt es sich ganz ungehindert stöbern, Produkte und Preise können bequem miteinander verglichen werden. Ein paar Klicks reichen und die gesamten Einkäufe sind erledigt. Nicht nur der Detailhandel ist durch das Kaufen per Klick bedroht, auch bei Fachgeschäften wie Großhandelsketten und Warenhäusern gehen seit Jahren die Verkaufszahlen zurück. „Schuld daran sind aber nicht nur der stärker werdende Online-Handel, aggressive Preisangebote von Großverteilern und veränderte Einkaufsgewohnheiten von Endkunden“, weiß Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung. Ihm zufolge sind diese Gründe zwar nachvollziehbar, aber ein entscheidender Faktor werde immer vergessen: „Das Verkaufspersonal am Point of Sale macht schlicht seinen Job nicht richtig“, konstatiert er.
Mit einer Klasse von Technischen Kaufleuten hat der Verkaufsexperte in Rapperswil St. Gallen einen Verkaufs-Test durchgeführt und in verschiedenen Geschäften das Verkaufspersonal auf die Probe gestellt. „Wir waren in 27 Läden, in nur zweien davon wurden unsere Testkäufer mit offenem Blickkontakt und einem Lächeln empfangen“, erzählt Menyhart. Wenn auch in den anderen Geschäften die Testkäufer beim Eintreten keines Blickes gewürdigt wurden, fiel die Begrüßung bei den meisten Geschäften dennoch freundlich aus.
„Allerdings machten nur zwei der getesteten Verkäufer eine fundierte Bedarfsabklärung und fragten wirklich danach, was die Kunden suchen und wie sie ihnen helfen könnten. Dabei ist das doch essenziell“, sagt Menyhart. Weiterhin scheiterten die meisten Verkäufer bereits bei ersten Einwänden der Testkunden und suchten gar nicht aktiv den Abschluss. In einem Geschäft wurden die Tester sogar gar nicht bedient. „Das frustriert natürlich als Kunde. Da geht man extra in einen Laden, wird dort aber nicht beraten. Da kann man dann auch gleich im Internet kaufen – was viele ja auch machen!“, so der Verkaufsexperte.
„Preiskampf hin oder her – am größten und wichtigsten Aktivposten, dem Personal, sollte kein Ladenbesitzer sparen, der seinen Umsatz steigern und neue Kunden gewinnen will“, sagt Menyhart und rät abschließend: „Wer dem stationären Handel langfristig eine Daseinsberechtigung geben will, sollte in gutes und geschultes Personal investieren und diesem attraktive Zukunftschancen ermöglichen. Geiz ist nämlich nicht so geil.“
Nähere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.
30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international)
machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.
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