München, 15. Mai 2012 – Erstaunlich viele Freiberufler drücken sich nach Abgabe des Angebots selbst die Daumen – und tun ansonsten nichts. „Häufig wird dieses Nichtstun mit diffusen Aussagen wie ,Man will nicht aufdringlich wirken“, ,Sonst denken die, man hätte den Auftrag dringend nötig“ oder ,Die werden sich schon melden“ begründet“, weiß Martin Buttenmüller, PR-Berater und Autor des Vahlen-Praxis-Ratgebers „Durchstarten als Freiberufler“. Der wirkliche Grund besteht seiner Auffassung nach aber in der Angst vor einer Ablehnung. „Dabei ist der konstruktive und emotionsfreie Umgang mit Absagen und negativen Aussagen über Sie, Ihr Angebot und Ihre Leistungen eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen für Ihren Erfolg“, erklärt Journalistin und Mitautorin Claudia Kilian.
Wer Angst vor Ablehnung und Kritik hat, wird zugleich den Chancen automatisch und unbewusst ausweichen. Denn jede Chance beinhaltet natürlich immer auch das Risiko zu scheitern – aber wer dieses Risiko meidet, meidet natürlich auch die Chance und damit den Erfolg.
Deshalb raten die Autoren: „Gewöhnen Sie sich an, das Nachfassen als völlig selbstverständlichen Bestandteil der Angebotsabgabe zu betrachten.“ Dazu gehört schon ein entsprechender Passus im Begleitschreiben des Angebots: „Ich werde mir erlauben, Sie in den nächsten Tagen zu kontaktieren für den Fall, dass noch offene Punkte zu klären sind.“ Dies zeigt dem Empfänger, dass Sie wirklich interessiert sind, und wird ihn dazu bewegen, das Angebot zumindest zu überfliegen, um auf Ihren Anruf vorbereitet zu sein.
Achten Sie bereits in den Vorgesprächen auf Meilensteine bei der Entscheidungsfindung: „Der Einkaufsleiter wird nächste Woche aus dem Urlaub zurück sein. Dann werden wir zügig die Entscheidung treffen.“ Äußert sich Ihr Gesprächspartner nicht zu diesem Thema, schadet es nicht, nach dem Termin zu fragen: „Bis wann werden Sie eine Entscheidung treffen?“ Gibt es dazu eine eindeutige Aussage, bitten Sie gleich um Erlaubnis für Ihre Nachfassaktion: „Darf ich mich dann Ende nächster Woche melden und nach dem Stand der Dinge fragen?“ Kaum jemand wird etwas dagegen haben.
„Bevorzugen Sie zum Nachfassen stets das Telefon“, empfehlen Martin Buttenmüller und Claudia Kilian. „Sie erhalten die gewünschte Information schnell, können Fragen sofort abschließend klären und eventuell auf ungünstige Entwicklungen reagieren.“
Vahlen Praxis, Martin Buttenmüller/Claudia Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Verlag Vahlen, 243 Seiten, kartoniert mit CD-ROM EUR 19,80, ISBN: 978-3-8006-4245-8.
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Der Verlag Vahlen (www.vahlen.de) zählt zu den großen und angesehenen Verlagshäusern im deutschsprachigen Raum. Der Verlag ist bekannt für seine wissenschaftlichen sowie praxisorientierten Kommentare, Lehrbücher, Handbücher, Schriftenreihen und Zeitschriften auf den Gebieten Wirtschaft und Recht. Dazu gehören Standardwerke von Wöhe, Horvath, Fitting, Issing, Perridon/Steiner, Klunzinger u.v.m. sowie Fachzeitschriften wie „Controlling“, „Marketing“ und „WiSt – Wirtschaftswissenschaftliches Studium“. Der Verlag wurde 1870 von dem Bonner Buchhändler Franz Vahlen gegründet. Seit Ende 1970 gehört Vahlen zur Unternehmensgruppe des Verlages C.H.Beck mit Sitz in München.
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