Was unterscheidet eine gute von einer durchschnittlichen Verhandlungsführung? Menschen, die ihre Verhandlungen fast immer erfolgreich führen, sind meistens rhetorisch sehr begabt, besitzen ein hohes Einfühlungsvermögen und sind fähig, in der Sache sehr hart zu verhandeln. Doch neben guter Rhetorik verfügen sie auch noch über einen strategischen Weitblick. Sie planen den zeitlichen Ablauf und die Schwerpunkte ihrer Verhandlungen vorausschauend, indem sie auch die mögliche Verhandlungsführung der Gegenseite bei ihren Vorbereitungen einbeziehen.
Am besten verhandeln lässt es sich – wann immer es geht – mit mehreren Kunden gleichzeitig. Das steigert einerseits grundsätzlich die Verkaufschancen und andererseits lernt man die Kundenbedürfnisse und -interessen besser kennen, durch die höhere Anzahl der Gespräche. Die Erfahrungen des jeweils letzten Gesprächs lassen sich direkt im nächsten Gespräch verwerten und auch spezielle Kundenwünsche dann als selbstverständliches Angebot bewerben.
In der Vorbereitung einer Verhandlung muss zunächst festgelegt werden, wer mit wem über was und mit welchem Ziel verhandelt. Nach der detaillierten Definition der eigenen Verhandlungsziele – inkl. einer Klärung der besten Alternative und eines Ausstiegsszenarios – erfolgt die Analyse des Verhandlungspartners und seiner Ziele. Erst wenn diese Informationen vorliegen, empfiehlt es sich, eine konkrete Strategie für den Gesprächsverlauf zu entwickeln.
Um auf alle denkbaren Situationen gut vorbereitet zu sein, ist es ratsam, alle Verhandlungspartner genauer unter die Lupe zu nehmen und zu versuchen, ihre Persönlichkeiten und ihre Verhaltensweisen einzuschätzen. Denn unterschiedliche Charaktere verhalten sich auch unterschiedlich und dies beeinflusst den Verlauf einer Verhandlung sehr stark. Man unterscheidet im Wesentlichen vier Verhandlungstypen: die logischen und rationalen Analytiker, die dynamischen und emotionalen Macher-Typen, die sympathischen Netten von Nebenan und die blendenden Selbstdarsteller.
Informationen sind in Verhandlungen Gold wert. Daher ist es wichtig, genau zu überlegen, wer welche Informationen zu welchem Zeitpunkt bekommt. Das richtige Timing beeinflusst die eigene Verhandlungsposition enorm und kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Interessenten können auch gezielt gegeneinander ausgespielt werden, dies stärkt die eigene Position, verschafft einen größeren Verhandlungsspielraum und verhilft oft zur Durchsetzung höherer Preise.
Ein weiterer Tipp: Betrachtet man während der Vorbereitung – und auch in der Verhandlung – das gesamte Verkaufsprojekt von seinem prognostizierten Ende aus, kann man sehr viel besser die jeweils erforderlichen Schritte erkennen. Eine Skizze des gesamten Prozessverlaufs, die alle Möglichkeiten berücksichtigt, verschafft Übersicht und die Chance, sich auf alle Varianten optimal vorzubereiten.
Während Verhandlungen ist die Gefahr groß, sich im Kleinklein und in der Diskussion von Details zu verlieren. Ein erfahrener Verhandlungsführer sollte dies vermeiden. Ein probates Mittel gegen diese Gefahr ist der Blick aus der sogenannten Metaperspektive, aus der man von oben auf die Szenerie schaut und sich immer wieder verdeutlicht, welche Prozesse gerade ablaufen. Dadurch erkennt man schneller die situativ notwendigen Maßnahmen, um die eigenen Interessen durchzusetzen und auch für den Verhandlungspartner ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen.
Bildrechte: Brigitte Averdung-Häfner
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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