Trainerin Susanne Kleinhenz rät in ihrem neuen Buch zum Umdenken im Verkauf
„Verkäufer müssen zum Don Juan werden, wenn sie erfolgreicher ihre Produkte verkaufen wollen.“ Das behauptet Trainerin Susanne Kleinhenz in ihrem neuen Buch „Der Don Juan Verkäufer“ (erschienen im live-academy-Verlag, 2013). Verschiedenste Studien beweisen: 80 Prozent aller Kaufentscheidung werden von Frauen getroffen. Dies betrifft alle Produkte vom Auto über Küchengeräte über Urlaubsreisen bis hin zu Finanzdienstleistungen. Die Frau von heute ist berufstätig, trägt verstärkt zum Haushaltseinkommen bei und möchte darüber mitentscheiden, wofür es verwendet wird.
Während Produktentwicklung und Marketing diesen Trend längst erkannt haben, richten sich männliche Verkäufer nach Auffassung von Trainerin Kleinhenz im Verkaufsgespräch noch immer viel zu sehr an den Mann. „Den Trend, dass hauptsächlich Frauen über den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden, haben Verkäufer bisher in ihrer Verkaufsstrategie vernachlässigt.“ Im Verkaufsgespräch würden Frauen als Käuferin nicht ernst genommen, oftmals sogar ignoriert werden.
Mit diesem Verhalten wird wertvolles Potential verschenkt. Dabei sei es nicht schwer, ein guter Verkäufer zu sein, so Kleinhenz. In der „Don Juan Verkäufer“ erfährt der Leser, wie ein Verkäufer Frauen ansprechen, gewinnen und überzeugen kann. So kann der Verkäufer mit einer charmanten Eröffnung die Beziehungsebene bereits am Anfang positiv aufladen – durch Halten des Augenkontakts, Lächeln oder klassische Gastfreundlichkeit. Offene Fragen geben der Kundin das Gefühl, ernst genommen zu werden, und das ist eine der größten Sehnsucht der Menschen. Der Verkäufer wird so genau erfahren, was seine Kundin wirklich wünscht, und nur so kann er ihre Wünsche auch erfüllen.
Fazit des Buches: Männliche Verkäufer werden erfolgreicher sein, wenn sie als charmanter Don Juan auftreten und sich ihren Kundinnen gegenüber wertschätzend und interessiert zeigen. „Wie Don Juan jede Frau verführen kann, so können Verkäufer jeden Kunden gewinnen, in dem sie ihn auf seine individuelle Art und Weise verführen“, verspricht Kleinhenz.
Der Don Juan Verkäufer
Verkaufen heißt auch verführen
Weibliches Marketing
Das Geheimnis von Senseability
ISBN: 978-3-9815638-25
1. Auflage 2013
live-academy-Verlag
Preis: EUR 15 zzgl. Versandkosten
Susanne Kleinhenz ist Diplom Betriebspädagogin und Inhaberin der live-academy – einer freien Akademie für Persönlichkeitsentwicklung und Change-Management mit Sitz in Berlin. Als Trainerin, Coach, Vortragsrednerin und Autorin verbindet sie fachliches Know-how im Finanzdienstleistungs- und Marketingbereich mit fundierter Erfahrung aus Verkauf und Psychologie.
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