Ob für die Jahresend-Rallye oder den Verkauf schwieriger Produkte. Nur wenn Du bei Deinem Team Emotionen weckst, wird der Vertrieb erfolgreich
Ehrgeizige Ziele im Vertrieb – aber Deinem Sales-Team fehlt es an der nötigen Motivation? Führungskräfte im Verkauf kennen dieses Problem.
Die gute Nachricht ist: Es gibt sie, die eierlegende Wollmilchsau. Mit dem richtigen Training für emotionalen Verkauf lassen sich neue Kräfte bei Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertrieb aktivieren. Die beste Grundalge, um dann auch erfolgreich zu verkaufen.
Stellen wir uns einmal eine typische Situation aus dem Finanzvertrieb vor, wie wir sie jetzt, Ende 2021, erleben: Das Anlagegeschäft boomt, weil das Verwahrentgelt bereits eingeführt ist und die Kunden es auch akzeptieren. Eigentlich könnte alles gut sein. Beste Ausgangsbedingungen, um vor Jahresende noch einmal richtig Gas zu geben und den Vertrieb anzukurbeln.
Doch trotzdem sind Deine Vertriebsmitarbeiter belastet und erschöpft, weil es bei Euch gerade viele andere Dinge zu berücksichtigen gibt: Die betrieblichen Prozesse werden digitalisiert und eine wichtige Stelle im Team kann nicht besetzt werden, weil sich einfach keine qualifizierten Bewerber finden. Auch das BGH-Urteil hat immer noch Nachwirkungen – und nicht zu vergessen: Wegen Corona ist es schon viel zu lange her, dass Deine Vertriebler sich gemeinsam als Team erleben konnten. Und genau dieser emotionale Faktor ist es oft, der ganz entscheidend ist für erfolgreichen Verkauf.
Denn: Willst Du Dein Sales-Team in die eine oder andere Richtung hin „bewegen“, musst Du Emotionen wecken. Viel zu oft wird der emotionale Faktor vernachlässigt: MitarbeiterInnen, die erfolgreich verkaufen sollen, werden stattdessen daraufhin geschult, Einwandbehandlungen durchzuführen oder KundInnen rhetorisch zu „überwältigen“. Ein Weg, der bestenfalls kurzfristigen Erfolg bringt. Schaffen es MitarbeiterInnen im Außendienst jedoch, die Werteebene von Kunden zu erschließen und hier für einen Gleichklang zu sorgen, ist der Weg frei für Spitzenergebnisse im Vertrieb. Genau das ist es, was emotionalen Verkauf ausmacht – und dieser gelingt nur, wenn Dein Vertriebs-Team selbst für die Sache „brennt“. Denn nur so lässt sich der emotionale Funken auch beim Kunden entzünden.
Höchste Zeit also, dem emotionalen Verkauf mit dem richtigen Training den nötigen Schub zu geben.
So kannst Du mit geringem Aufwand Dein Team zu Höchstleistungen bringen:
– Klare Ziele und Meilensteine festlegen: Stimme mit Deinem Team ehrgeizige, aber erreichbare Ziele für eine Vertriebs-Offensive ab und bringe sie in einen zeitlichen Ablauf mit Meilensteinen und Fristen, zu denen das gewünschte Vertriebsziel erreicht sein soll.
– Endlich wieder Gruppendynamik: Gerade nach längeren Pausen ist es wichtig, dass Du wieder ein Gruppengefühl herstellst. Bringe die Vertriebsaufgaben in eine Reihenfolge, in der sich Team-Termine, Lern- und Arbeitsphasen abwechseln. Das gemeinsame Lernen, Austauschen und gegenseitige Motivieren im Team ist dabei besonders wichtig.
– Außergewöhnliche Events: Verbinde das gemeinschaftliche Arbeiten mit außergewöhnlichen Events. Zum Beispiel mit Telefonpartys oder Spielen, bei denen Vertriebserfolge visualisiert werden.
Du wirst sehen, dass das Training für emotionalen Verkauf schon bald Früchte trägt: Dein Team stellt sich hinter Eure Vertriebsziele und es wächst durch die gemeinsame Entwicklung kreativer Lösungen zusammen. Jeder einzelne Vertriebler erweitert sein Repertoire für erfolgreichen Vertrieb und erhöht seine individuelle Kompetenz in den oben genannten Bereichen. Ihr erreicht gemeinsam Eure wichtigsten Vertriebsziele und spürt Euch endlich wieder als Team.
Und das Ganze selbstverständlich innerhalb kürzester Zeit, so dass Ihr auch bei einer Jahresend-Rallye erfolgreich und motiviert Eure Ziele erreicht.
EQ Dynamics ist als Beratungsunternehmen spezialisiert auf den Einsatz emotionaler Intelligenz in Führung, Vertrieb und Organisation. EQ Dynamics bietet Aus- und Weiterbildungen für Führungskräfte und Verkäufer, moderiert Entscheidungs- sowie Strategieprozesse und begleitet bei der Entwicklung der betrieblichen Organisation.
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