Alleinstellungsmerkmale sind einzigartige Eigenschaften von Unternehmen, Produkten oder Leistungen, die einem Kunden bei seiner Kaufentscheidung eine eindeutige Unterscheidung vom Wettbewerb bieten. Mit der Checkliste „Alleinstellungsmerkmale“ von WMC können Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale identifizieren und für Ihr Marketing nutzen.
Die Kaufentscheidung jedes Kunden wird vom Kundennutzen geprägt. Er kauft i.d.R. bei dem Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen wird hierbei über zwei Einflussgrößen bestimmt: den Produkt- oder Leistungsnutzen und die Position des Anbieters im Markt.
Der Aufbau einer Wertvorstellung zum Produkt- oder Leistungsnutzen bei den Kunden ist eine zentrale Aufgabe der Produktpolitik innerhalb der Marketingstrategie. Die Wertvorstellung wird bevorzugt in den Dimensionen Qualität, Preis und Zeit verstanden, also bspw. als „besser, preiswerter und schneller“ ausgedrückt.
Aber eine Behauptung „Wir sind besser, preiswerter und schneller als die Konkurrenz!“ alleine reicht nicht aus, um potentielle Kunden zu überzeugen, sie muss durch Zahlen und Fakten bewiesen werden, ansonsten ist sie unglaubwürdig. Unternehmen, die ihren Kunden keinen oder geringen Kundenutzen vermitteln, müssen zumeist unter erhöhtem Wettbewerbsdruck Zusatzangebote machen oder Nachlässe und Rabatte gewähren. Verkäufer, denen es im Verkaufsgespräch nicht gelingt, dem Kunden seinen speziellen Nutzen und seine Vorteile zu vermitteln, erwecken den Eindruck zu überreden, anstatt zu überzeugen.
Ein Alleinstellungsmerkmal wird auch als einzigartiges Verkaufsargument (EVA) oder im amerikanischen als Unique Selling Proposition (USP) bezeichnet. Das moderne Konzept der Positionierung wurde aus dem Prinzip der Alleinstellungsmerkmale entwickelt. Die Kundeneinschätzung der Marktposition eines Anbieters ist Teil des vom Kunden tatsächlich empfundenen Kundenutzens. Sie wird von unternehmensrelevanten und branchenspezifischen Kenndaten geprägt wie bspw. Unternehmensgröße, Referenzen, Image, Erscheinungsbild, u.v.a.m.
Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren und zu formulieren fällt vielen Anbietern schwer. Gliedert man den Prozess in drei Schritte, dann wird es einfacher:
- Die Zielgruppe und deren Wünsche eingrenzen.
- Den einzigartigen Kundennutzen formulieren.
- Das einzigartige Angebot beschreiben.
Die WMC-Checkliste „Alleinstellungsmerkmale“ umfasst Fragen zu diesen Punkten, deren Antworten Ihnen dabei helfen, Ihre Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren und zu formulieren.
WMC-Checkliste „Alleinstellungsmerkmale“ können Sie hier kostenlose herunterladen: http://wemarcon.de/de/checklisten/marketing/checkliste-alleinstellungsmerkmale/