Die Management Akademie NRW stellt heute das Chance-Mapping-Diagramm als Teil des Sales-Navigations-Modells online und bietet seinen Kunden damit eine ausgezeichnete Methode an, die Wachstumsmöglichkeiten im eigenen Unternehmen übersichtlich zu analysieren.
Chance Mapping: Wachstumschancen übersichtlich!
Mit dem Chance-Mapping lassen sich verschiedene Wachstumsmöglichkeiten darstellen, z.B. in welche Produkte und Märkte investiert werden soll und in welche Märkte besser nicht. Chance Mapping ist ein hervorragendes Instrument für die weitere Entwicklung strategischer Pläne. In diesem Diagramm werden Kundeninformationen mit Marktinformationen und Trends kombiniert.
Im ersten Schritt werden Kundeninformationen analysiert, im zweiten Schritt Marktinformationen. Zunächst werden Informationen wie Umsätze, Gewinn und der unternehmensinterne Trend in das Modell eingesetzt. So lässt sich vielleicht erkennen, dass an einer bestimmten Schnittstelle Gewinnmargen nicht optimal sind, obwohl hier die höchsten Umsätze generiert werden. Wird in diesem Segment in neue Produkte so investiert, dass die gleichen Umsätze mit weniger Kosten realisiert werden können, kann bereits ein großes Gewinnwachstumspotenzial erreicht werden.
Mit der anschließenden Analyse von Marktinformationen soll herausgefunden werden, wie sich bestimmte Marktsegmente entwickeln, welche neuen Märkte sich erkennen lassen und wie das in die ausgewählten Zielgruppen passt. Bestimmte Markt-Produkt-Kombinationen entwickeln einen positiven, andere einen eher negativen Trend. Erkennt man beispielsweise, dass sich ein Markt-Trend nach oben entwickelt, beim untersuchten Unternehmen jedoch die Umsätze/Gewinne gleich bleiben, dann bedeutet das, dass Marktanteile an die Konkurrenz verloren gehen. Der richtige Schritt in diesem Fall wäre dann eine gute Positionierung (Positioning, Jack Trout, Al Ries) für das Produkt einzunehmen und in Werbungsaktionen zu investieren, um den Marktanteil zu erhöhen.
Unabhängig davon, ober der Trend sich positiv oder negativ entwickelt, sollte darauf geschaut werden, wie hoch der Marktanteil in einem bestimmten Segment ist und welche Wachstumschancen bestehen. Bei hoher Marktpenetration (z.B. 90%) und gleichbleibendem Trend ergibt sich eine geringe Wachstumschance in diesem Segment. Dann muss über neue Produkte (Produktentwicklung, Ansoff Matrix) nachgedacht werden. Ist die Marktpenetration gering, dann wäre z.B. eine Positionierungsstrategie (eine gute Position der Firma oder der Produkte in diesem Segment einnehmen, z.B. Apple mit iPhone) eine gute Entscheidung. Die Quintessenz dieses Schrittes ist nicht nur, die externen Informationen, sondern ebenso die internen Informationen und die Zusammenhänge zu analysieren.
Das Chance Mapping ist der fünfte Schritt im Marketing-Mapping und die Vorbereitung auf eine zielgerichtete SWOT-Analyse. Die Ergebnisse des Marketing Mappings werden z.B. in einer Marketingstrategie umgesetzt (Positionierung Firma & Produkte) oder in der Neukundenakquise und Kundenbetreuung als Grundlage für weitere Strategien verwendet.
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