In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.
„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.
Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.
Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.
Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
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