So optimieren Sie Ihren Direktvertrieb
Verkaufen am Telefon ist bei vielen Verkäufern eine wenig ge- und beliebte Form der Kaltakquise. Oft sind neben den Verkäufern selbst auch die Angerufenen regelmäßig genervt von mittelmäßigen, häufig auch schlecht durchgeführten Anrufen. Beachtet man allerdings die beiden wichtigsten Bausteine, ist der Telefonverkauf nicht nur erfolgreich, er macht sogar Spaß: die Liebe zum eigenen Produkt und eine systematische Vorgehensweise.
Lockere Atmosphäre: Das Schaffen einer angenehmen Gesprächsatmosphäre ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren, wenn Sie erreichen wollen, dass Ihr Gegenüber am Telefon auf Ihr Gesprächsangebot eingeht und dass Sie selbst ruhig und entspannt bleiben. Ein kleiner Trick hilft Ihnen dabei. Erinnern Sie sich an zurückliegende Telefonate mit Freunden und Bekannten, in denen Sie gut gelaunt waren und sich völlig locker gefühlt haben. Achten Sie bei zukünftigen Telefonaten auf eine positive und stärkende Körperhaltung, Stimme und Tonfall und versuchen Sie bei Ihren Kundentelefonaten daran anzuknüpfen.
Geben Sie sich Zeit: Räumen Sie sich eine Gewöhnungsphase ein und verzeihen Sie sich anfängliche Rückschläge. Wenn Sie diese von Anfang an einplanen, werden Sie weniger schnell frustriert sein und bleiben beim Telefonieren lockerer. Versuchen Sie die entspannte Haltung aus Telefonaten mit Freunden einzunehmen und formulieren Sie ruhig und gelassen. Haken Sie die ersten fünf bis zehn Anrufe als Übungsfälle ab und rufen Sie am Anfang nicht gleich Ihre wichtigsten Kunden bzw. Interessenten an. Erst wenn Sie sich sicherer fühlen, führen Sie die wirklich wichtigen Telefonate. Es ist völlig in Ordnung, wenn Sie sich zunächst an einem Telefonleitfaden entlanghangeln – mit der Zeit werden Sie davon unabhängiger und können die einzelnen Gesprächspunkte flexibler verändern. Somit bekommen Sie eine größere Freiheit und können individueller auf Ihren Gesprächspartner eingehen.
In Ruhe arbeiten: Um schnell zu ersten Erfolgen zu kommen, achten Sie darauf, immer in einer ruhigen und konzentrierten Atmosphäre zu telefonieren. Planen Sie deshalb Ihre Telefonate und Akquisezeiten fest ein und sorgen Sie für eine ungestörte Umgebung. Am besten reservieren Sie sich für Ihre Verkaufsaktionen am Telefon Zeitblöcke von jeweils ein bis zwei Stunden. In dieser Zeit können Sie eine ganze Menge an Kontaktversuchen schaffen, pro Stunde sollten 20 bis 30 möglich sein. Für den idealen Tageszeitpunkt Ihrer Anrufe achten Sie auf Ihren eigenen Biorhythmus, damit Sie nur dann telefonieren, wenn Ihr Energiezustand optimal ist. Fürs Telefonieren sollten Sie wach und frisch sein, damit Sie in der Lage sind, schnell und schlagfertig zu reagieren.
Zählen Sie Ihre Erfolge: Einen guten Schnitt haben Sie dann erzielt, wenn Sie in ca. 50 Prozent Ihrer Anrufe Ihren gewünschten Gesprächspartner erreicht und das Vorzimmer hinter sich gelassen haben. Und wenn Sie davon mindestens zwei oder drei Personen für die nächste Stufe Ihres Verkaufsprozesses – beispielsweise einen Besuchstermin – gewinnen, waren Ihre Akquisebemühungen von Erfolg gekrönt. Sind dagegen bei Ihren ersten 40 bis 50 Anrufen kaum messbare Ergebnisse festzustellen und Sie konnten kein Interesse für Ihre Produkte wecken, denken Sie noch einmal über die Zielgruppe oder Ihre Verkaufsargumentation nach. Oft liegt in einer genauen Analyse dieser beiden Faktoren der Keim für Ihren späteren Erfolg.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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