Viele IT-Unternehmen arbeiten wie vor 20 Jahren: Zielgerichtete Beratung und optimal ausgerichtetes Training und Coaching eröffnen ungenutzte Erfolgspotenziale
„Als Marktreiber für die die IT-Branche braucht es spezialisierte Beratungsexperten“, Roland Winkler, Geschäftsführer Winkler Consulting IT
Die IT-Branche ist ein nachhaltig wachsender Markt. Der technologische Fortschritt und die dadurch entstehende Fülle an neuen Anwendungsfeldern, Produkten und Produkterweiterungen steigen stetig. IT-Unternehmen sind zumeist aus technologischen Gegebenheiten entstanden und das ist heute noch überall spürbar. Der Spezialist ist oft zugleich Entwickler, Stratege, Berater und Vertriebsmitarbeiter. Zumindest wird der typische IT-Vertriebsmitarbeiter in der Regel aus der Technik rekrutiert und ist Ingenieur oder Informatiker.
„Das ist im Prinzip auch gut so. Denn wer will denn heutzutage keine fachlich gute Beratung? Aber wie sieht es denn mit dem Umsatz und den Deckungsbeiträgen aus?“, stellt Beratungsexperte Roland Winkler, Geschäftsführer von Winkler Consulting IT die entscheidende Frage. Der Spezialist für IT-Unternehmen und Senior Business-Trainer & -Coach weiß: „IT-Unternehmen leiden unter starkem Wettbewerbsdruck, einer Übersättigung des Marktes und am schnellen technologischen Fortschritt. Produkte ähneln sich immer mehr und für den Käufer ist es schwierig, das passende Produkt und die passende Dienstleistung zu finden. Wohl dem, der den richtigen Verkäufer gefunden hat.“
Dennoch ist die Vorgehensweise für Vertriebsmitarbeiter oft die Gleiche. „Das sind deine Postleitzahlengebiete, hier ein paar Unternehme,n die deine Kunden sind, ein Handy, ein Laptop und ein Auto. Dein Umsatzziel ist x Euro. Na dann, viel Erfolg!“, bringt Winkler die aktuelle Vertriebssituation in IT-Unternehmen auf den Punkt. Solche oder ähnliche Vorgehensweisen – nicht nur in der IT-Branche – sind oft die logische Konsequenz einer nicht vorhandenen Unternehmensvision und -strategie in Bezug auf den Absatz. Eventuell hat der Inhaber mal darüber nachgedacht – aber nicht gehandelt.
Unzureichende Kommunikation und Information zu den Unternehmensvorhaben beeinflussen diese negative Firmenkultur. Die daraus resultierende Realität ist das schöne Spiel mit den Zahlen, die dann nicht selten aus dem Bauch entstanden sind. Die Grundlage dazu ist die Vergangenheit, die Hoffnung auf bessere Zeiten und die obligatorischen Umsatz- und Gewinnsteigerungen. Die neuen Zahlen werden dann oft verspätet und fein säuberlich bis in die Vertriebs- und Technik-Organisation aufgeteilt. Mit der Hoffnung, dass es schon gut gehen wird.
Die sich wiederholenden Vertriebsmeetings, in denen u.a. die Forecast-Zahlen besprochen werden, gleichen dann eher einer Märchenstunde. Die Folge aus der Summe vieler Gegebenheiten ist dann oft eine hohe Mitarbeiterfluktuation im Vertrieb. Sind die Zahlen schlecht, wird der Druck auf den Vertrieb erhöht. Das geschieht dann zwangsläufig. Mit viel Glück kann der eine oder andere Vertriebsmitarbeiter ein Vertriebsseminar besuchen – mit mehr oder weniger guten Effekten bei der Anwendung in der Praxis.
„Berater und Vertriebsseminare gibt es wie ‚Sand am Meer‘. Nun, wer will als Experte aus der IT-Branche mit Metzgereiverkäufern im selben Vertriebsseminar sitzen? Vielleicht bei einem Trainer oder Berater, der beruflich aus der Bekleidungsbranche kommt. Bevor eine Trainingsmaßnahme erfolgen soll, ist es sinnvoll, die Mitarbeiter durch einen professionellen Coach zu interviewen. Erst dadurch kann der Inhalt und die Reihenfolge eines Ausbildungsprogrammes individuell und zielführend gestaltet werden.“, so Winkler.
Lösungen bietet die Winkler Consulting IT. Das Unternehmen hat sich genau mit diesen Fragestellungen befasst und mit seinen Partnern ein umfangreiches Beratungs-, Trainings- und Coaching-Portfolio entwickelt, das exakt auf die Anforderungen der IT-Branche abgestimmt ist. Damit besteht jetzt für IT-Unternehmen wahrscheinlich die einzige Möglichkeit, in Deutschland von Weiterbildungsmaßnahmen und Standardseminaren im vertrieblichen Umfeld zu profitieren. Darüber hinaus bieten die Spezialisten von Winkler Consulting IT den aktiven Verkauf von IT-Lösungen und die Bereitstellung von Personal zum externen Einsatz im Vertriebsbereich an.
Im Wesentlichen erstrecken sich die Beratungsleistungen auf die Bereiche Strategie, Organisation, Prozess, Marke und Unternehmenskultur. Zusätzlich gibt es ein Assessment Center, das sich auf die Personalauswahl im Bereich des Vertriebs und von Führungskräften spezialisiert hat.
Die Winkler Consulting IT begleitet auch bei Veränderungsprozessen mittels Beratung und Coaching. Im Bereich des Trainings und Coachings werden umfangreiche Standardseminare angeboten, beispielsweise für Mitarbeiter, die ihre Position im Unternehmen wechseln, sowie Intervalltrainingsprogramme, Zertifikatsausbildungen für Vertriebsmitarbeiter sowie für Vertriebsleitung und -organisation. Mit diesem umfangreichen Angebot kann sich nahezu jedes IT-Unternehmen mit unterschiedlichem Budget gezielt und erfolgreich weiterentwickeln.
Winkler Consulting IT
Die Beratungsspezialisten von Winkler Consulting IT bringen als Markttreiber für IT Unternehmen strategisch den Vertrieb auf die Überholspur. Präzise auf die Anforderungen der IT-Branche abgestimmt, folgt einer zielweisenden Analyse eine ergebnisorientierte Beratung für Strategie, Organisation, Prozesse, Unternehmenskultur und Marke. In perfekt ausgerichteten Coaching- und Trainings-Maßnahmen werden IT-Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte individuell motiviert, integriert und qualifiziert.
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