München, 29. Februar 2012. Attraktive Angebote, eine flexible Preisstruktur und kundenfreundliche Buchungsmöglichkeiten – drei Erfolgsfaktoren für effektives Umsatz-Management, die in der Privathotellerie noch allzu oft vernachlässigt werden. Hotelexperte Martin Gahn gibt Tipps für zielgerichtete Vertriebsstrategien.
Moderne Vertriebswege effizient zu nutzen, ist in der Privathotellerie noch längst keine Selbstverständlichkeit. Möglichkeiten, neue Gäste zu gewinnen, werden verschenkt. Das Potenzial, zusätzliche Umsätze und Auslastung zu generieren, bleibt ungenutzt. „Mangelndes Verständnis und mangelnde Kompetenz beim Online-Vertrieb sind nach unserer Erfahrung dafür die häufigsten Ursachen.“, sagt Martin Gahn, Inhaber der Hotelberatung Top Gahn Quality Coaching. „In der Regel fehlt es an Know-how, qualifizierten Mitarbeitern und dem individuellen, auf das Hotel abgestimmte Umsetzungskonzept.“
Ansprechende Angebote und flexible Preisstrukturen
Viele Gäste sind es inzwischen gewohnt, sich vor Reiseantritt selbst im Internet zu informieren und Preise zu recherchieren. Sie tendieren dazu, den billigsten Preis zu buchen. Umso wichtiger ist es, attraktive Angebote zu machen, die Interesse wecken, einen Mehrwert bieten und den Gast deshalb zur Buchung animieren weil sie ihren Preis wert sind. Statt Preiszugeständnisse zu machen, muss die Leistung Lust machen. Ob es sich beispielsweise um unterschiedliche Zimmerkategorien, im Preis inbegriffene Services oder spezielle Arrangements handelt: entscheidend ist es, die jeweiligen Leistungsmerkmale ansprechend und leicht verständlich in den Vordergrund zu stellen. Flexible Preisstrukturen machen zudem unabhängiger von klassischen Saisonzeiten. Sie schaffen zusätzliche Umsatzmöglichkeiten auch in einem Winter ohne Schnee oder in einem verregneten August.
Mehr Direktbuchungen, weniger Provisionszahlungen
Ein wesentlicher Vertriebskanal im Online-Vertrieb wird immer noch unterschätzt: die eigene Website. Auf der einen Seite steigen die Provisionen für externe Buchungsportale, auf der anderen kommt der Direktvertrieb zu kurz. „Die Möglichkeiten, die die hoteleigene Homepage bietet, sind bei Weitem noch nicht ausgeschöpft.“, sagt Gahn.
Eine ansprechende und informative Website alleine reicht heute nicht mehr aus, um potenzielle Gäste zur Buchung zu bewegen. Fünf Tipps des Hotelberaters, die den Direktvertrieb stärken:
• Die eigenen Produkte individuell und verkaufsfördernd darstellen
• Flexible Preisstrukturen anwenden
• Verfügbarkeiten aktuell halten
• Anwenderfreundliche Navigationsstruktur und Buchungsmöglichkeiten anbieten
• Suchmaschinenoptimierung betreiben
Wer seine Website kritisch auf den Prüfstand stellt und alle Möglichkeiten nutzt, um sie zu optimieren, wird zweifelsohne belohnt: sie wird zur Buchungsplattform Nummer eins, die Direktbuchungen steigen und die externen Vertriebskosten sinken.
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Über Top Gahn Quality Coaching:
Top Gahn Quality Coaching , 2010 von Martin Gahn gegründet, steht für individuelle Hotelberatung auf hohem Niveau – erfahren, kompetent und praxisorientiert. Das Leistungsspektrum umfasst Qualitätschecks, Yield- und Revenue-Management, Pricing, Vertriebsberatung mit Schwerpunkt Online-Vertrieb, Training und Coaching. Zum Kundenkreis zählen insbesondere mittelständische Privathotels im Drei- bis Fünf-Sterne-Segment. Mehr unter www.topgahn.de.
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Martin Gahn
Top Gahn Quality Coaching
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