FIR und SMD fördern Kompetenzaufbau der Industrie im Solution Selling
Aachen, 22.08.2023. Mit dem Ziel, die Entwicklung von Industrieunternehmen vom Produkt- zum Lösungsanbieter voranzutreiben, starteten das FIR an der RWTH Aachen und das Sales Management Department (SMD) der Ruhr Universität Bochum das Forschungsprojekt SolutiKo – Solution-Selling-Kooperationsplattform durch Integration von Sales- und Servicekompetenzen. Gemeinsam bauen sie ein Solution-Selling-Informationsportal auf, über das Unternehmen am Industriestandort Nordrhein-Westfalen und darüber hinaus ihre Kompetenzen im integrierten Lösungsverkauf weiterentwickeln können. Auf dem frei zugänglichen Informationsportal wollen die Projektpartner zukünftig anwendbares Wissen zusammenführen, niedrigschwellig aufbereiten und kostenfrei bereitstellen. Um einen effektiven Transfer der erarbeiteten Ergebnisse in die Wirtschaft sicherzustellen, sind führende Industrieunternehmen und Verbände aus Nordrhein-Westfalen als assoziierte Partner im Projekt involviert. SolutiKo wird gefördert vom Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen (MKW NRW) und läuft vom 01.05.2023 bis zum 30.04.2027.
Klimawandel, Krisen, Globalisierung: Die Anforderungen an die Geschäftswelt werden zunehmend komplexer und erfordern ganzheitliche Ansätze. Kunden suchen deshalb nach Lösungen, die über die bloße Lieferung von Produkten hinausgehen und mit denen sie sowohl zusätzliche Schritte der Wertschöpfungskette erschließen als auch die Kundenbindung stärken können. Solution Selling kombiniert Produkte mit klassischen und digitalen Services und ermöglicht so das Angebot maßgeschneiderter, integrierter Lösungen für einzelne Kunden. Traditionell bislang auf den Produktverkauf ausgerichteten Industrieunternehmen eröffnet dies enorme Chancen, sich in immer anspruchsvolleren Märkten erfolgreich zu positionieren, zusätzliche, regelmäßige Erträge zu erwirtschaften und hohe Margen zu erzielen.
Trotz bester Aussichten und einer hohen Nachfrage schaffen es viele Unternehmen nicht, Gesamtlösungen aus physischem Produkt, klassischem und digitalem Service erfolgreich anzubieten. Der Grund: Häufig fehlt ihnen das Wissen darüber, wie sie ihr Werteversprechen klar kommunizieren und den Vertrieb auf einen langfristig profitablen Lösungsverkauf ausrichten können. Das erfolgreiche Angebot ganzheitlicher Lösungen erfordert vor allem eine enge Zusammenarbeit von Service und Vertrieb mit einer gemeinsamen Vision und klarer Kommunikation. Unternehmen müssen an der Schnittstelle der beiden Bereiche das notwendige Wissen aufbauen, um die erforderlichen Kompetenzen im Solution Selling entwickeln zu können.
An diesem Punkt setzt SolutiKo an: Im Projekt entsteht ein kostenfreies digitales Informationsportal, das das Solution-Selling-Wissen der beteiligten Projektpartner bündelt. „On-demand“ finden Unternehmen auf der Plattform relevantes Know-how, mit dem sie ihre Kenntnisse zum integrierten Lösungsverkauf entwickeln können. Vom Projektteam aufbereitete Inhalte, etwa Leitfäden, Best Practices, Veröffentlichungen und weitere Formate vereinfachen dabei den Einstieg in die Thematik und erleichtern es Unternehmen, das erworbene Wissen in die praktische Anwendung zu überführen. Ergänzt werden die Plattform-Inhalte durch regelmäßig stattfindende Events, etwa Online-Seminare, Fachveranstaltungen und Qualifizierungsangebote. Sie bieten die Möglichkeit, sich auszutauschen und im direkten Kontakt mit Expert:innen das notwendige Rüstzeug für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Solution-Selling-Kompetenzen erwerben.
Die Expertise zweier renommierter Institute aus der anwendungsorientierten Spitzenforschung ist Ausgangspunkt von SolutiKo. Im Verbundprojekt führen die beiden Kooperationspartner ihre jeweiligen Kompetenzen in Sales und Service zusammen. Das SMD konzentriert sich als einziges universitäres Sales Department Europas auf die Vertriebsforschung und zeichnet sich aus durch die enge Verzahnung von Forschung, Lehre und Praxis. Im Projekt verantwortet das SMD die Forschungsfelder und Partnerschaften im Sales-Bereich. Darüber hinaus bringt das Department seine Kompetenzen in der Konzeption und Umsetzung von Lehrformaten ein, um Aus- und Weiterbildungsangeboten zu konzipieren und umzusetzen sowie Whitepaper und Blogbeitrage bereitzustellen. Das FIR gestaltet im Forschungsbereich Dienstleistungsmanagement seit vielen Jahren die Transformation produzierender Unternehmen vom Produkt- zum Lösungsanbieter. Im Projekt übernehmen die Expert:innen für die Service-Transformation die Rolle des koordinierenden Verbundpartners, fokussieren Forschungsfelder sowie Partnerschaften im Service und zeichnen verantwortlich für die Öffentlichkeitsarbeit. Mit exzellenten Kontakten in die Industrie ist das FIR außerdem Ansprechpartner für Unternehmen, insbesondere auch für diejenigen, die das Projekt als assoziierte Partner aktiv mitgestalten wollen.
Die Integration lokaler Top-Unternehmen und Verbände als assoziierte Partner ist ein wesentliches Element der Kooperation. Tätig im Zentrum des Geschehens, leisten die assoziierten Partner einen wichtigen Beitrag zur Praxisrelevanz der in SolutiKo adressierten Herausforderungen und stellen den Wert der Projektergebnisse für produzierende Unternehmen sicher. Darüber hinaus steht SolutiKo auch allen anderen Interessierten offen, die das Projekt aktiv mitgestalten wollen, Fragen haben oder Erfahrungen weitergeben möchten. Wer interessiert ist, sich am Projekt zu beteiligen und die Entwicklung vom Produkt- zum Serviceanbieter mitzugestalten, ist eingeladen, SolutiKo-Partner zu werden. Das Projektteam steht unter solutiko@fir.rwth-aachen.de für einen ersten Austausch zur Verfügung.
In den kommenden Jahren soll sich SolutiKo zur zentralen Solution-Selling-Plattform in NRW entwickeln, den Dialog mit der Industrie fördern und Zukunftsperspektiven für die produzierende Industrie öffnen.