Studie von MBtech untersucht Ansätze zum Thema „Steigerung der Wertschöpfung im B2B-Vertrieb von Automobilzulieferern“.
Im Spannungsfeld zwischen immer komplexeren Produkten und Technologien, steigendem Preisdruck und globaler Expansion muss die Zulieferbranche stets neue Wege finden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Dass dabei insbesondere im Vertriebsbereich großes Erfolgspotenzial schlummert, verdeutlicht der MBtech Trend Monitor 2012. Rund 60 Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche deutscher Autozulieferer interviewte der Engineering- und Consulting-Dienstleister für seine Analyse, die er zusammen mit dem Institut für Technologie- und Prozessmanagement der Universität Ulm realisierte.
Da sich Unternehmen in den vergangenen Jahren darauf konzentrierten, ihre Produktions- und Logistikprozesse zu optimieren, sind in diesen Bereichen mittlerweile nur noch kleine Verbesserungsschritte möglich. „Der Schwerpunkt verlagert sich deshalb jetzt auf die Abläufe in der B2B-Vertriebsorganisation, wie uns mehr als 60 Prozent der Befragten bestätigten. Künftig wird der Vertrieb eine neue, zentrale Rolle in den Zulieferbetrieben übernehmen“, erläutert Marc Bayer, Leiter Global Industry Competence Center Automotive Suppliers bei MBtech.
Die Globalisierung, speziell der wachsende Wettbewerb aus den BRIC-Staaten, führt bei deutschen Automobilzulieferern zu großen Veränderungen. Viele wandeln sich vom reinen Teile- zum Systemlieferanten und übernehmen außerdem zunehmend Entwicklungsdienstleistungen für ihre Abnehmer – alles vor dem Hintergrund steigenden Preis- und Lokalisierungsdrucks. Die MBtech Studienergebnisse belegen, dass die Stärken des Vertriebs – allen voran Marktkenntnis und Kundennähe – daher immer bedeutender werden: Ist der Bereich frühzeitig und aktiv an strategischen Unternehmensentscheidungen, beispielsweise in puncto Produktinnovationen oder Standortwahl, beteiligt, gelingt es, die gesamte Wertschöpfung marktorientierter auszurichten und das Risiko teurer Fehlplanungen zu minimieren.
„Eine bloße Neupositionierung des Vertriebs reicht dazu freilich nicht aus – seine organisatorische Struktur sowie die Aufgaben müssen sich ebenfalls ändern. Vorrangig sollten Kunden- und Produktverantwortung gleichwertig und eng verzahnt in den Vertrieb integriert werden. Interdisziplinäre Vertriebsteams mit Kompetenz für kaufmännische und technische Fragen ersetzen also rein umsatzgetriebene Verkaufsorganisationen“, so Sven Buley, Principal Mid-Sized & Small Suppliers bei MBtech Consulting. Die bisherige, eher reaktive Rolle des Vertriebs verändert sich folglich hin zu einer unternehmerischen und marktorientierten. Zusätzlich zu den Kernaufgaben gewinnen dabei Tätigkeiten wie Trendscouting und Schnittstellenfunktionen an Bedeutung – letztere in Verbindung mit maßgeschneiderten Customer-Relationship-Management-Konzepten. Administrative Jobs, die laut Untersuchung derzeit noch bei 60 Prozent der Unternehmen den Schwerpunkt der Vertriebsaktivitäten ausmachen, werden dagegen stark zurückgehen.
Für den Trend Monitor 2012 befragte MBtech von Mai bis November 2011 Manager von Großkonzernen ebenso wie von mittelständischen Zulieferern der Stufen Tier-1 und Tier-2. Die Produktkategorien der Unternehmen reichten von „Powertrain“ und „Elektronik“ über „Interior“ und „Exterior“ bis hin zu „Chassis“ und „Sonstige“, wodurch alle Teilbereiche der Automobilzulieferindustrie abgedeckt sind.
Die Studie steht auf der MBtech Homepage unter folgendem Link zum Download bereit: http://www.mbtech-group.com/eu-de/unternehmen/downloads/consulting.html (im Reiter „Studien“)