So sprechen Sie alle Sinneskanäle Ihrer Kunden an
Michael Fridrich
Die moderne Gehirn- und Konsumforschung weiß seit langem, dass emotionale Faktoren bei jeder Kaufentscheidung – oft auch unbewusst – eine wichtige Rolle spielen. Die zunehmende Entwicklung zur Erlebnisgesellschaft verstärkt diesen Faktor zusätzlich. Da sich viele Produkte in gesättigten Märkten in Punkto Eigenschaften, Qualität und Preis immer ähnlicher sind, werden Wettbewerbsvorteile oft nur noch über Markenbildung und den Erlebnischarakter der Produkte erzielt. Wenn Sie es also schaffen, mit Ihrem Produkt die Emotionen Ihrer Käuferzielgruppe anzusprechen, haben Sie gute Chancen auf dauerhaften Erfolg.
Es lohnt sich also, für seine Produkte sogenannte Erlebnisprofile zu entwickeln. Dazu versetzen Sie sich in die Welt Ihrer Zielgruppe und überlegen, welches Lebensgefühl sie hat, welche Kaufmotive vorherrschen oder evtl. unerfüllt bleiben, die durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bedient werden.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Sinneskanäle und Emotionen Ihrer Käufer anzusprechen. Ein wichtiges Medium dafür ist die Werbung für Ihr Angebot. Filme und Videos eignen sich hervorragend, die nahezu komplette Bandbreite verschiedenster Emotionen abzubilden. Darüber hinaus unterstützen auch starke Bild- und Farbwelten den Erlebnischarakter Ihrer Werbung. Am besten suchen Sie ein visuelles Grundmotiv, das sich durch die gesamte Werbepalette für ein Produkt oder eine Dienstleistung durchzieht und dem Betrachter immer wieder begegnet, um ein stabiles Erlebnisgefühl beim Käufer auszulösen. Im Erfolgsfall kaufen Ihre Kunden immer wieder bei Ihnen, weil sie das dabei erzeugte Erlebnis schätzen und als positiv empfinden.
Ein anderer, sehr wichtiger Erlebniskanal ist das Design Ihres Produktes, denn wir nehmen Produkte mit allen Sinnen wahr. Wenn ein Produkt nicht nur gut aussieht, sondern sich auch angenehm anfühlt, Ihren Ohren schmeichelt und am Ende auch noch gut duftet oder schmeckt, wird das Erlebnis für den Käufer umso attraktiver und er speichert dieses Gefühl nachhaltig im Gehirn ab. Durchforsten Sie also alle noch denkbaren Möglichkeiten zu einer Emotionalisierung Ihres Produktdesigns und machen Sie Ihre Produkte somit zu einem Fest für alle Sinne.
Neben dem Design Ihrer Produkte und der Werbung für sie, kreieren Sie zusätzlich am Point of Sale wertvolle Erlebnisse und Emotionen für Ihre Zielgruppe. Ihr Produkt sollte aus der breiten Masse der Produkte herausstechen und im Regal sofort ins Auge fallen. Hervorragend für die Erzielung emotionaler Effekte sind Bild- und Farbwelten, Musik und evtl. auch Düfte, Geschmacksproben oder verschiedene Testmöglichkeiten.
Versuchen Sie, den emotionalen Nerv Ihrer Zielgruppe zu treffen und denken Sie immer daran, möglichst viele der menschlichen Sinneskanäle – sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken – anzusprechen. Viele von uns haben Lieblingsgeschäfte für die unterschiedlichsten Produkte. Obwohl der nächste Laden für ein gewünschtes Produkt gerade um die Ecke liegt, gehen wir eine Straße weiter oder fahren sogar an einen anderen Ort, weil uns dort die Atmosphäre oder das Verkaufsteam besser gefallen. Es lohnt sich also, Ihren Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln und jeden Einkauf zu einem Erlebnis werden zu lassen. Damit verschaffen Sie sich einen wichtigen Wettbewerbsvorteil, denn Ihre Kunden werden Ihre Bemühungen mit Treue danken.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.
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