Händler müssen die Konzepte ihrer Geschäftsräume überdenken, um die Generation C der Konsumenten anzusprechen und ihren Ladenverkauf zu steigern
München – 14. September 2011 – Da Kunden immer weniger Geld ausgeben und ihre Einkäufe aufs Internet verlegen, zeichnen sich zwei wesentliche Trends für den Bereich der klassischen Ladengeschäfte ab. Einzelhändler verkleinern ihre Verkaufsräume, um wenig oder ungenutzte Flächen zu reduzieren und profitabel zu bleiben. Gleichzeitig nutzen die Kunden heute die Einzelhandelsgeschäfte als eine Art Showroom, in der sie die Ware vor dem Kauf genau prüfen können. Dies kann zu einem Spontankauf im Ladenlokal führen. Beobachtungen zeigen allerdings, dass immer mehr Käufer die Ware lieber online zu niedrigeren Preisen kaufen. Andere nutzen ihre mobilen Endgeräte, um ein besseres Preisangebot oder eine größere Auswahl zu finden, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.
Diese Trends sind nicht allein ein Resultat der schwierigen wirtschaftlichen Lage. Vielmehr resultieren sie auch aus der wachsenden Zahl technikaffiner Kunden, die als Generation C bezeichnet wird. Das „C“ steht in diesem Fall für die connected (verbunden), content-centric (inhaltsorientiert), communicating (kommunizerend), computerized (computerisiert), community oriented (in Communities eingebunden z.B. Facebook) und always clicking (immer klickend, tippend). Vertreter dieser Generation sind in der Regel zwischen 1990 und 2000 geboren und repräsentieren eine Community digital verbundener Kunden, die sich wiederrum mit Marken, Einzelhändlern oder anderen Kunden verbinden, um Inhalte und Erfahrungen digital und in Echtzeit auszutauschen, zu erstellen und zu konsumieren.
Konsumenten der Generation C haben nichts mit den eher passiven, durch Werbung beeinflussten Marktteilnehmern von früher zu tun. Vielmehr sind sie aktive Teilnehmer in Einkaufsprozessen, die online die bestmöglichen Informationen finden und teilen wollen. Gern und öffentlich diskutieren sie ihre Einkaufserlebnisse – das gilt für die guten genauso wie für die schlechten. Sie nutzen ihre mobilen Endgeräte für alle Stufen des Einkaufsprozesses. Dazu zählen neben der Produktsuche auch das Lesen von Produktbewertungen, Preisvergleiche, die Überprüfung der Verfügbarkeit und letztendlich der Kauf der Ware. Einzelhändler, deren Geschäfte oder Regale nicht ausreichend bestückt sind, um Konsumentenwünsche unmittelbar vor Ort zu erfüllen, lassen sich die Chance entgehen, den Mehrwert anzubieten, den die Generation C erwartet und miteinander teilt.
„Der Handel muss sich derzeit mit einem Labyrinth unterschiedlicher Verkaufskanäle befassen und sich dabei neuen und einzigartigen Herausforderungen stellen. Der elektronische und mobile Handel verlangt bei Ladenlokalen nach neuen Formaten sowie nach veränderten Verkaufs- und Service-Angeboten. Nur so kann die Konsistenz verschiedener Kanäle gewährleistet werden“, sagt Scott Welty, Vizepräsident für den Bereich Handel und Strategien bei JDA Software. „Die Grenzen zwischen den Verkaufskanälen verschwinden, weshalb erfolgreiche Händler heute bereits neue Strategien umsetzen, mit denen sie sich ihren Kunden als Einheit präsentieren.“
Einfluss auf Ladengeschäfte
Um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Händler von konventionellen Verkaufsmethoden verabschieden und neue Wege gehen. Indem sie in ihren Ladenlokalen Raum für neue Einkaufserlebnisse schaffen, können sie den aktuellen Herausforderungen begegnen und ihre Kundenbeziehungen stärken. Dafür gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten und Wegen in vielen Bereichen der Geschäfte. Um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, die Loyalität ihrer Kunden zu festigen und in ihren Geschäftslokalen mehr Umsatz zu generieren, schlägt JDA Händlern Folgendes vor:
Warenbestand intelligent verwalten
Widersprüchliche Nachfragen, unterschiedliche geografische Gegebenheiten und lokal oder regional unterschiedliche Anforderungen an das Sortiment sowie das variierende Kaufverhalten der Kunden in den Geschäften und viele andere Variablen müssen beachtet werden, um die Kundenloyalität zu festigen oder zu steigern. Dazu sollte der Handel die richtige Ware zur richtigen Zeit im richtigen Geschäft bereithalten. Durch den Trend, Ladenlokale verstärkt als Showrooms für Waren zu nutzen, wird von Händlern heute erwartet, dass in jedem Geschäft das passende Sortiment sowie entsprechende Warenbestände bereit stehen. Um den Warenbestand entsprechend zu verwalten, empfiehlt JDA:
– Strategien und Regeln für den Waren- und Lagerbestand festlegen, um schnell auf aktuelle Marktanforderungen zu reagieren und vorgegebene Geschäftsziele zu erreichen. Auch Lieferhindernisse sollten einkalkuliert werden, um unterschiedliche Kundengruppen, ihre Anforderungen sowie deren Einkaufsverhalten entsprechend zu bedienen.
– Durch ein optimiertes Sortiment und die ausreichende Verfügbarkeit von Waren ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis vermitteln. Damit lässt sich die Nachfrage optimal erfüllen, unabhängig davon, an welchem Ort ein Kunde sich befindet beziehungsweise wie und wo er letztendlich die Ware kauft.
– Umfassende Strategien für den Warenbestand und eine entsprechende Lagerhaltung umsetzen, um einen ausreichenden Vorrat an Waren bereitzustellen. Den Ausverkauf bestimmter Waren ebenso verhindern wie einen Überschuss. Vorausschauende Methoden kombiniert mit notwendigen Ausnahmen etablieren und rechtzeitige Warnstufen und Ursachenanalysen einführen.
Raumplanung
Aufgrund des veränderten Kundenverhaltens und durch den Erfolg von Multi-Channel Verkaufsmodellen gehen immer mehr Händler dazu über, ihre Verkaufsfläche zu verringern. Weniger Platz in den Geschäften verlangt nach einem durchdachten Management des Warenbestandes sowie einer genauen Planung zur bestmöglichen Nutzung der verfügbaren Verkaufsfläche. Um diese Herausforderung zu meistern, schlägt JDA Folgendes vor:
– Die Raumplanung, die als Grundlage für die bisherige Ladenstruktur und die Positionierung der einzelnen Warenkategorien diente, überarbeiten. Diese Pläne können helfen, aneinander grenzende Warenkategorien besser aufeinander abzustimmen und geben wertvolle Hinweise für neue Ladenkonzepte und den Warenumschlag.
– Mehr Sorgfalt in die Platzierung von Produkten investieren. Logische, leicht auffindbare Warengruppen oder Kategorien, wie beispielsweise Saisonartikel, optimieren das Einkaufserlebnis im Geschäft, speziell für Käufer mit wenig Zeit.
– Hinsichtlich der Produktivität eine gründliche und detaillierte Raum-Analyse durchführen. Das natürliche Einkaufsverhalten kombiniert mit Insider-Informationen von Herstellern, Lieferanten und dem eigenen Verkaufspersonal spielen eine wichtige Rolle für zukünftige Planungen zur Raumgestaltung sowie der optimalen Platzierung von Produkten.
Optimierung des Sortiments
Für ein Maximum an Umsatz und Profitabilität ist es notwendig, im Ladengeschäft ein möglichst ausgewogenes Produktportfolio anzubieten. Das ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Warensortiment, mit dem Kunden eines Ladens zufrieden gestellt werden können. Ladenlokale, die wie ein Showroom aufgebaut sind, sollten ihr Sortiment kundenorientiert segmentieren und dabei nach lokalen Präferenzen sortieren, um den Kunden zum Kauf zu animieren, falls er im Laden einkaufen möchte. Für die bessere Verwaltung des Warenbestandes empfiehlt JDA:
– Verschiedene Daten, auch räumliche Restriktion, miteinander integrieren, um den Kategorie-Mix in einen beliebig konfigurierbaren, nützlichen Prozess und die vorhandene Raumkapazität einzubinden.
– Kategorien auf ihr Potenzial einschätzen. Dazu müssen Hierarchien durchforstet und Daten analysiert werden, um genaue Einschätzungen darüber zu erhalten, wie eine Kategorie des Sortiments läuft – das gilt bis hinunter auf die Regalebene.
– Scorecards nutzen, um Bereiche des Sortiments herauszufiltern, die den Entscheidungsprozess des Kunden in der einen oder anderen Richtung beeinflussen.
Personalplanung
Qualifiziertes Verkaufspersonal mit guten Produktkenntnissen ist für viele Kunden der Schlüssel zu einem positiven Einkaufserlebnis. Das gilt über unterschiedliche Vertriebskanäle hinweg, ist aber speziell für den Ladenverkauf von entscheidender Bedeutung. Das ist besonders dann entscheidend, wenn Kunden der Generation C ins Spiel kommen, die zunächst verschiedene Informationskanäle und Quellen auf sozialen Plattformen nutzen, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Zuverlässige und vertrauensvolle Empfehlungen im Ladengeschäft können dazu beitragen, den Verkauf direkt vor Ort abzuschließen. Um das Verkaufspersonal zu einem wettbewerbsrelevanten Alleinstellungsmerkmal zu machen, empfiehlt JDA:
– Die Arbeits- und Einsatzpläne an den voraussichtlich umsatzstärksten Zeiten orientieren, um zu diesen Zeiten gut ausgebildetes Fachpersonal vor Ort zu haben, das die Anforderungen der Kunden und deren Verhalten ebenso gut kennt wie das Warensortiment.
– Lokale und saisonale Käufereigenschaften adressieren und entsprechendes Personal einsetzen, um die Produktivität eines Ladens zu steigern und den Kundenservice zu erweitern.
– Das Fachwissen der Mitarbeiter auf einen einheitlichen Standard bringen, um Umwandlungsprozesse zu beschleunigen oder den Verkauf pro Quadratmeter im gesamten Geschäft maximieren, damit sich Investitionen in neue Aktivposten für kleinere Ladenformate schneller rechnen.
Um den Ladenverkauf zu steigern, müssen Händler zunächst verstehen, dass die Handelswege heute vielfältiger geworden sind. Kunden können in konventionellen Läden, aber auch in Online-Fachgeschäften einkaufen oder Online-Händler wie Amazon sowie soziale Plattformen wie Facebook für ihren Einkauf nutzen. Das erhöht den Druck auf Ladengeschäfte. Sie müssen darum eine enge Verbindung zu ihren Kunden herstellen und sie vor Ort so beraten, dass diese immer ein differenziertes Kauferlebnis haben, das aus der Verfügbarkeit der richtigen Ware zur richtigen Zeit im richtigen Geschäft resultiert.
Twitter: Finden Sie heraus, wie Sie den digital vernetzen Konsumenten zu mehr Einkäufen im Ladenlokal animieren können. http://jda.com/scstrat
Über JDA Software Group, Inc.
JDA® Software Group, Inc. (NASDAQ: JDAS), die Supply Chain Company®, ist ein weltweit führender Anbieter von innovativen Lösungen für Supply Chain Management, Merchandising und Preiskalkulation. JDA unterstützt mehr als 6.000 Unternehmen jeder Größenordnung bei der Optimierung ihrer Rentabilität und ihrer Geschäftsprozesse in den Bereichen Prozess- und Fertigungstechnik, Großhandel, Transportwesen, Einzelhandel und Dienstleistung. Mit einem integrierten Lösungsportfolio, das die gesamte Lieferkette vom Rohstoff bis zum Verbraucher umfasst, nutzt JDA den soliden Hintergrund und den Wissensreichtum von akquirierten Marktführern wie i2 Technologies®, Manugistics®, E3®, Intactix® und Arthur®. Dank der vielseitigen Serviceoptionen von JDA profitieren Kunden von flexiblen Konfigurationen, schneller Time-to-Value, niedrigen Gesamtbetriebskosten und funktionalem sowie technischem Support rund um die Uhr. Weitere Informationen zum Unternehmen erhalten Sie unter www.jda.com oder per E-Mail unter info@jda.com.
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