Unternehmen sollten die Chance nutzen, ihren Vertrieb zu professionalisieren und zu „verweiblichen“
Knauer Training: Spitzenverkauf – Walk your talk
Innsbruck. Ohne Vertrieb läuft nichts in Unternehmen – Umsatz und Gewinn sind Ergebnis geschickten und strategischen Verkaufens. Doch viele Unternehmen lassen gerade in diesem Bereich Chancen aus. Vertriebsabteilungen sind weitgehend männlich dominiert – teils zufällig, teils aber auch, weil die Vorgesetzten glauben, Männer hätten mehr „Abschlussbiss“. Die Innsbrucker Vertriebsexpertin und Kommunikationstrainerin Ulrike Knauer fordert, mehr Strategie und Professionalität im Verkauf. Sie rät dazu, verstärkt nach weiblichen Verkäufern Ausschau zu halten.
„Nur starke Frauen gehen in den Verkauf“, sagt Ulrike Knauer. Die Vertriebsexpertin weiß aus ihrer langjährigen Konzernpraxis wie Vertriebsstrukturen funktionieren. Verkaufen gelte als hart, anstrengend und fordere mehr Einsatzbereitschaft und Engagement als viele andere Jobs. Zudem sei es mit vielen Terminen, Reisen und letztlich auch mit Erfolgsdruck verbunden. Die Verantwortung für Umsatz und Gewinn sei immens und die Messbarkeit der Ergebnisse sorge für permanenten internen und externen Wettbewerb. Wenn sich eine Frau diesen Herausforderungen stelle, dann tue sie dies ganz bewusst und beweise damit ihr immenses Potential. Viele Frauen trauten sich das erst gar nicht zu, so Knauer. „Die Selektion findet also beim weiblichen Geschlecht schon vor der Entscheidung statt und nicht erst in der Praxis.“
Unternehmen sollten deswegen gezielt nach weiblichen Verkäufern Ausschau halten und auf diesem Wege ihre Vertriebsabteilungen strategisch und nachhaltig stärken. Gerade weil nur „starke Frauen“ in den Vertrieb gingen, seien sie dann dort dem Durchschnitt ihrer männlichen Kollegen überlegen. Das, so Knauer, so kein Geschlechterkampf, sondern nachweislich verkaufspsychologisch begründet. „Diese Frauen werden in Verkaufsgesprächen überwiegend auf männliche Kollegen und männliche Einkäufer treffen“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin. Mit Charme, weiblicher Intuition und ihrem breiteren kommunikativen Instrumentenkoffer hätten sie in Verhandlungen höhere Abschlusswahrscheinlichkeiten. Gerade weil der Vertrieb eher männlich sei, würden es viele Unternehmer, Einkäufer oder Entscheider bevorzugen, mit einer Frau zu verhandeln. Frauen im Vertrieb seien eine Bereicherung für das Business.
Wer seinen Vertrieb optimieren möchte, sollte auf eine gesunde Mischung achten. Natürlich gebe es auch gute Gründe, männliche Vertriebler zu beschäftigen – auch, weil gerade bei technischen Produkten der Markt diesen mehr fachliche Kompetenz zutraue. „Auf die Mischung kommt es an“, verdeutlicht Knauer abschließend. Innovatives Verkaufen baue auf die Potentiale beider Geschlechter und setze jeweils den passenden Verkäufer für das passende Produkt und auf den passenden Verhandlungspartner an. Situatives und flexibles Verkaufen sorge für nachhaltigen Erfolg.
Wer mehr über die Businesstrainerin, Vertriebs- und Kommunikationsexpertin Ulrike Knauer oder das Thema Frauen im Vertrieb erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
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