Das Erfolgsgeheimnis eines jeden Vermittlers ist die individuelle und zielgruppengerichtete Beratung. Kunden benötigen statt eines Standardproduktes unterschiedliche Deckungskonzepte, die auf ihre jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten sind und sie ausreichend abdecken.
(Deckungskonzepte – Printausgabe 02/2013) Die Auswahl ist groß. Was ist das richtige Deckungskonzept für welchen Kunden und wer bietet neue Zielgruppenlösungen? Denn was nützt es dem Vertrieb oder Vermittler, wenn nur die Prämie einer Deckung günstig ist, aber schon die ersten Schäden entweder nicht ausreichend gedeckt sind oder nur eine Standardleistung erbracht wird?
Wer Profis versichert, braucht Spezialdeckungen und keine 08/15-Policen. James Bond sichert sich in seinen Einsätzen auch nicht mit einer Wasserpistole. Bond hat mit dem Waffenmeister „Q“ und dessen Tüftlern ein Team für Sicherheit. Solche Teams halten Top-Versicherer auch bereit. Hier stellen wir zwei Produktanbieter vor, die mit einer 125-jährigen Erfahrung und Tradition am Markt hochmoderne Deckungskonzepte bieten:
Die NÜRNBERGER Versicherung hat das Deckungskonzept „Profi-Line“ 2013 überarbeitet und mit weiteren Zusatzleistungen ausgestattet. Das Bausteinsystem „Profi-Line“ für das gewerbliche Sachversicherungs-Geschäft hat sich jetzt bereits 10 Jahre im Maklermarkt bewährt. Neu war bei der Premiere in 2003 die spartenübergreifende Chance einer Kundenansprache mit branchenspezifischen Deckungskonzepten. Antrag, Police und Rechnung werden in einem einzigen Dokument erstellt. 2009 folgte ein erweitertes Verkaufskonzept zur Absicherung von gewerblichen Immobilien im Bausteinsystem Profi-Line. Heute werden die Lösungen für 15 verschiedene Zielgruppen im Handwerk und Gewerbe durch kostenfreie Mehrleistungen ergänzt. In der wichtigen betrieblichen Haftpflichtversicherung ist bei den Deckungskonzepten der Betrieb von Photovoltaikanlagen auf dem eigenen Grundstück automatisch und zuschlagsfrei mitversichert – ohne Leistungsbegrenzung und inklusive Einspeiserisiko. Gleiches gilt für Solarthermieanlagen und Kleinwindkraftanlagen bis 70 KW auf dem eigenen Grundstück. Außerdem ist jetzt für die meisten Betriebsarten der Haftpflichtschutz bei Diskriminierungen oder Benachteiligungen nach dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz (AGG) (umgangssprachlich auch Antidiskriminierungsgesetz genannt) bis zu einer Versicherungssumme von 100.000 Euro kostenfrei integriert. Bei Mietsachschäden durch Brand oder Explosion steht mindestens eine Summe von 1Mio. Euro zur Verfügung, in nahezu allen Deckungskonzepten ist für die kostenfrei anschließbare Privathaftpflicht die Summe auf stolze 10Mio. Euro erhöht worden. Besondere Neuerungen gibt es für Betriebe im Baunebengewerbe, wie zum Beispiel Maler, Elektriker oder Bodenleger. In diesen speziellen Deckungen enthalten sind nun auch die sogenannten Nachbesserungsbegleitschäden einschließlich Produktionsausfall sowie die Ein- und Ausbaukosten im Rahmen einer Produkthaftpflicht. Die Leistungen sind den Angaben zufolge mit dem im Markt vom Fachverband SHK (NRW) empfohlenen Orientierungsrahmen VII vergleichbar und gehen teilweise sogar darüber hinaus.
Anlässlich des Jubiläums gewährt die NÜRNBERGER Versicherung einen Nachlass von 10 %, der zusätzlich zum Bündelnachlass gilt.
Einen anderen Weg geht die Mannheimer Versicherung. Ebenfalls mit einer über 125jährigen Erfahrung wie bei den Franken aus Nürnberg sind eine risikoadäquate Zeichnungspolitik und eine moderne kundenorientierte Schadensregulierung die Stärken des badischen Spezialitäten- und Markenversicherers. 2003 hat der Continentale Verbund auf Gegenseitigkeit die Aktienmehrheit beim innovativen mittelständischen Versicherer in Mannheim übernommen. Die Mannheimer ergänzen den Dortmunder Personenversicherer, zudem sie inzwischen komplett gehören, bestens. Für Zielgruppen im Privatkundenbereich und im Mittelstand bietet der Versicherer seinem Vertrieb Deckungskonzepte mit Komponenten, die oft nur bei ihm erhältlich ist. Um die individuellen Produkte unterscheidbar zumachen, entwickelte die Mannheimer dafür als erster deutscher Versicherer charakteristische, rechtlich geschützte Markennamen wie SINFONIMA® für das Segment Musiker oder ARTIMA® für das Segment Kunst. Das Spezialwissen in einzelnen Marktsegmenten verschafft nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, sondern bildet auch die Grundlage für eine erfolgreiche Zeichnungspolitik. In einigen Zielgruppen wie Juweliere sind die Mannheimer Marktführer: Fast jeder zweite Betrieb der Edelbranche ist dort versichert.
Weitere Beispiele aus dem Markenprogramm, das ständig weiterentwickelt und jährlich um zwei neue Marken ergänzt wird: Bei der Planung und dem Bau neuer Häuser wird heute auf solare Energie gesetzt. Die neuen Techniken bergen aber auch zusätzliche Gefahren für den Betreiber, denn trotz hoher Zuverlässigkeit, sind Beschädigungen an oder durch Solaranlagen nicht auszuschließen. Hier ermöglicht LUMIT® die Versicherung von thermischen Solaranlagen zur Brauchwassererwärmung, Raumheizungen und Photovoltaikanlagen zur Stromerzeugung. In der Zielgruppe Unternehmer der Solarbranche oder Solarinvestoren kann hier der Vertrieb punkten.
Die DIOPTIMA® – Multi-Risk-Police für Augenoptiker oder Hörgeräteakustiker leistet die für Schäden an dem in diesem Gewerbe notwendigen Schleifautomat, der durch einen Bedienungsfehler oder durch Kurzschluss entstanden ist, beitragsfrei bis 20.000 Euro.
In der gehobenen Gastronomie ist ein Hotelier oder Betreiber einer Gästepension den ganzen Tag im Einsatz. Bleibt da noch genug Zeit, an die wichtigen Dinge zu denken? An die Sicherheit der Gäste, Absicherung des Betriebs oder an die Vorsorge für den Schadensfall? Hier kann der Vertrieb auf das bereits von über 6.000 Betrieben (nach Angaben der Mannheimer) genutzten Markenlösung HOSTIMA® als Spezialversicherung für die Hotellerie zugreifen. Je nach künftiger Gefahrensituation benötigen Vermittler für ihre Kunden einen kompetenten Partner an der Seite, der als Risikoträger das für den Betrieb eingesetztes Kapital und die erwirtschafteten Erträge versichert. Wer weiß heute wirklich, welche Ereignisse Gebäude, die Betriebseinrichtung oder den Hotelbetrieb gefährden? War vor einigen Jahren Schneedruckschäden, Vogelgrippe oder Kyrill und deren Folgen ein Thema? Bevor das Deckungskonzept vereinbart wird, beginnt hier bereits das Risiko-Management.
Die Mannheimer Versicherung hat sich ihre speziellen Lösungen für Zielgruppen jeweils als eigene Markenprogramme schützen lassen.
Fazit. Bevor ein spezialisierter Versicherer gemeinsam mit dem Vertrieb den bedarfsgerechten Vorschlag für ein Deckungskonzept ausarbeitet, der ein maßgeschneidertes Sicherheits- und Vorsorgekonzept umfasst, sind Besichtigungen vor Ort und Begutachtung der Risikobeschreibung notwendig. Sowohl die NÜRNBERGER als auch die Mannheimer haben dafür die erforderlichen Teams aus Experten und Spezialisten. Das macht deren Lösungen für den Vertrieb so spannend, senkt die Beraterhaftung und führt zur richtigen Deckung statt einer durchschnittlichen Police. Das brauchen Profis heute.
Dietmar Braun
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