Das Potenzial eines maßgeschneiderten Bedarfsausweises wird – selbst von Immobilienprofis – bisher kaum erkannt. Der Gesetzgeber hat eine anwendbare Grundlage für die Einschätzung von Immobilien geschaffen, die eine smarte Vorlage für die erfolgreiche Marketing- und Vertriebsarbeit darstellt.
Heike Maria Bachus, Architektin & Feng-Shui Expertin, Wiesbaden
interviewt Monika M. Rösler, Vorstand für Immobilienmarketing, PPM AG
Frage: Frau Rösler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen führend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung. Sie nehmen eine völlig neue Sichtweise ein und demonstrieren damit ein außergewöhnliches Trendgespür. Analysen über Markt- und Bevölkerungsentwicklung, sowie neue Herangehensweisen im Immobilienmarketing prägen ihren richtungsweisenden Ansatz.
Gerade vor diesem Hintergrund wundert es mich, dass Sie so ein trockenes Thema wie Energieausweise auswählen und sogar die Behauptung aufstellen, dass dadurch der Immobilienverkauf erfolgreich unterstützt werden kann. Das ist doch mehr ein Aspekt für uns Architekten oder andere technisch orientierte Dienstleister?
Antwort: Der guten Ordnung halber möchte ich zunächst kurz erläutern, dass es unter der Rubrik „Energieausweis“ zwei voneinander deutlich zu unterscheidende Varianten gibt. Es handelt sich zum Einen um den verbrauchsorientierten Energieausweis, der lediglich den Energieverbrauch einer Immobilie während der letzten drei Jahre erfasst. War die Heizung in einer Immobilie nur unterdurchschnittlich im Einsatz und hat daher wenig verbraucht, weil beispielsweise das Gebäude nicht durchgängig bewohnt war, sind hier hervorragende Werte zu erzielen. Hatte das Haus hingegen Bewohner, die unbekümmert bei offenen Fenstern auch zu kalten Jahreszeiten „mit Inbrunst“ geheizt hatten, ist die Bilanz entsprechend negativ, ohne dass es dafür ein Pardon gäbe. Wie viel das Gebäude tatsächlich vom Grunde her – also bei zweckmäßiger Bestimmung – benötigt, erfasst ein ganz anderer Energieausweis, nämlich der sogenannte bedarfsorientierte. Dieser wird von einem Fachmann ausgestellt, der sich vor Ort mit der Bausubstanz detailliert auseinander setzt.
Frage: Wenn ich Sie richtig verstehe, dann zielen Sie auf den bedarfsorientierten Energieausweis ab, weil er etwas über das Gebäude an sich aussagt?
Antwort: Ja, da fühle ich mich wieder einmal ganz richtig von Ihnen verstanden, liebe Frau Bachus. Die LBS Bausparkasse hat zum Beispiel ermittelt, dass in den Jahren 2004 bis 2007 bereits 60 % aller Immobilienkäufer gebrauchte Immobilien erworben haben. Dieser Trend hat mittlerweile – besonders in den Ballungsräumen – deutlich zugenommen. Es sollte also im größten Interesse eines potentiellen Eigentümers liegen, zu verstehen, welche Auswirkungen sein Kauf auf sein Budget und am Ende auf seine zukünftige Lebensqualität haben wird.
Frage: Ist nicht zu vermuten, dass der private Käufer einer Immobilie, die er selbst nutzen will, sowieso davon ausgeht, dass er bei einer Bestandsimmobilie Abstriche gegenüber einem Neubau machen muss und dass der Energieausweis ihm dabei nicht helfen kann?
Antwort: Ich stimme Ihnen zu, dass eine solche Annahme – das können wir den Gesprächen mit Kaufinteressenten regelmäßig entnehmen – zutrifft. Und rasch führt genau diese Annahme dann entweder zu einer völlig unkritischen Einschätzung von Immobilien, die sich auf absolute Nebensächlichkeiten bezieht („Da passt aber unser 15 Jahre alter Wohnzimmer-schrank (im Wert von 0 Euro) nicht rein“), oder eben zu einer Art von „Panikhaltung“, in dem der Käufer vermutet: Alles muss raus! Oh, Gott, was das kostet! Das kann keiner bezahlen! Oder als zweite Variante: Da muss der bisherige Eigentümer drastische Preisnachlässe machen! Und dann ist die Gefahr groß, dass man zwischen zwei Extremhaltungen förmlich hängen bleibt und keine Annäherung mehr möglich ist. Die Folge ist, dass das meist nicht ohne emotionale Verstimmung einhergeht, die groß genug ist, um die Verhandlungen endgültig abzubrechen.
Frage: Worin sehen Sie jetzt die Chance, durch den Einsatz des sogenannten Bestandsausweises aus dieser Situation heraus zu kommen?
Antwort: Es ist bereits zu spät, wenn man sich erst in der geschilderten Patt-Situation um einen bedarfsorientierten Energieausweis kümmert. Wir sind dazu übergegangen, bereits in der Phase der Preisermittlung – das heißt bevor wir den Auftrag erhalten und annehmen – einen solchen Energieausweis zu verlangen. Wir sind der Auffassung, dass die ermittelten Angaben erheblich dazu beitragen, den Verkaufsgegenstand zu definieren und sowohl dem Eigentümer, als auch uns helfen, genau zu verstehen, was die exakte Grundlage für eine Vermarktung darstellt.
Frage: Schrecken die Eigentümer nicht davor zurück, sich ein solches Votum einzuholen?
Antwort: Ja, da ist schon Überzeugungsarbeit erforderlich, die sich am Ende aber für alle Beteiligten auszahlt. Ein qualifizierter Bestandsausweis zeigt das Handlungspotenzial auf, in dem er zwei bis drei Vorschläge zur weiteren Verbesserung der Energieeffizienz ausführt. Und dann – und das ist sehr entscheidend – kann man mit diesen Varianten kalkulieren und gezielt Kostenvoranschläge einholen. Wenn also aufgezeigt wird, dass beispielsweise eine Außenwand gedämmt werden kann, die Auswirkung davon aber in keinerlei wirtschaftlichem Verhältnis zum Aufwand steht, sind das Argumente, die dem bisherigen Eigentümer bei seiner Entscheidungsfindung genauso helfen, wie dem zukünftigen. Solche Aspekte fließen daher bereits in die Preisfindung ein und werden während des gesamten Kommunikationsprozesses offen angesprochen. Dadurch wird Kaufinteressenten, die auf ein Extrem-Schnäppchen aus sind, sehr schnell der Wind aus den Segeln genommen und ernsthafte Interessenten fühlen sich in ihrem Bedürfnis, eine möglichst solide Einschätzung zu erhalten, sehr unterstützt.
Frage: Das bedeutet, die Resultate eines bedarfsorientierten Energieausweises reduzieren eher das Risiko, sich preislich nicht einigen zu können und damit den Verkauf zu vereiteln?
Antwort: In der Tat. Es ist sogar so, dass der gesamte Vermarktungsprozess erheblich an Dynamik und Erfolg gewinnt, wenn man von Beginn an mit umfassenden und aktuellen Angaben arbeitet. Interessenten erhalten schneller die maßgeblichen Informationen, welcher Art Handlungsbedarf besteht und können so Vertrauen aufbauen. Der Alt-Eigentümer, wenn ich ihn einmal so nennen darf, erstarkt in seinem Selbstbewusstsein, weil er nun weiß, wie gut seine Immobilie tatsächlich ist und es erspart ihm eine traurige Entwicklung bis hin zur Unverkäuflichkeit.
Frage: Trotzdem könnte ich mir vorstellen, dass manch ein Eigentümer, der sein Haus verkaufen will, es dann doch erst einmal „ohne“ probieren möchte. Wie gehen Sie damit um?
Antwort: Wir haben in solchen Fällen schon auf Aufträge verzichtet. Es nutzt nichts, wenn man „ohne“ startet und dann, wenn schon Einiges an Ressourcen in das Projekt geflossen ist, der Verkauf misslingt. Der bedarfsorientierte Energieausweis deckt so manch ein Thema auf, was nur indirekt mit Energieverbrauch zu tun hat und das trotzdem einer Klärung bedarf. So erspart sich der Eigentümer für „kleines Geld“ im Vorfeld böse Überraschungen, die ansonsten erst im Laufe des Verkaufsprozesses durch Sachverständige entdeckt werden würden, was dann regelmäßig das Ende der Vertragsanbahnung bedeutet. Erfolg definieren wir da schon etwas langfristiger und die, die das zu schätzen wissen, empfinden das als Mehrwert und besten Garanten dafür, dass ihre Interessen ebenfalls gewahrt werden.
Das Interview führte:
Heike Maria Bachus
Architektin AKH
Feng Shui-Expertin und Mitglied im Berufsverband für Feng Shui und Geomantie e.V.
Inhaberin Büro Freunde schöner Räume
Kooperationsmanagerin
Netzwerkpartnerin von Aperto LifestyleWohnen
http://bauen-fengshui.de
http://malerische-wohnideen.de
Loreleiring 11, 65197 Wiesbaden
0611-9877081 Email info@bauen-fengshui.de
Interviewpartnerin:
Monika M. Rösler
Vorstand und Gründerin der PPM Pole Position Marketing AG
Immobilienmarketing für private und gewerbliche Eigentümer
Suche – Verkauf – Suche ohne Makler – Konzeptentwicklung
www.ppm-ag.com
Am Wiesengrund 18, D-65510 Idstein
06126 229356 Email ppm@ppm-ag.com